美团外卖创始人-美团外卖创始团队-美团外卖的创世人
李想建议他：“你要玩命地销售，不要命地去抓住机会。”余恩源创办的新石器无人车将精力集中在低速无人配送市场上。在疫情期间，新石器派遣了 18 辆无人车前往武汉，50 辆车前往其他城市参与物资配送工作。随着各个公司的无人配送车被输送到抗疫前线，这个行业最终开始受到广泛关注并获得认可。
2015 年起，阿里、京东、顺丰等公司着手研发无人配送。2017 年前后，国内创业公司加入此赛道。2019 年，专注本地配送的 Nuro 宣布已完成来自软银愿景基金的 9.4 亿美元融资，这宣告了资本市场对该赛道的认可。
由于受到技术和政策的限制，该行业仍处在早期阶段。当下国内的无人配送公司，其融资阶段大多集中在 A 轮附近，并且车辆仅仅在部分封闭的园区进行试运营。
新石器是其中的一个。今年 3 月，新石器宣布完成了近 2 亿元的 A+轮融资，此轮融资由理想汽车领投。新石器在历经艰难的初创期之后，期望在今年能够交付 1000 辆无人车，并且实现盈利。
做产品公司，而不是科研公司
物流行业的下一场革命在哪？自动驾驶最快落地的场景在哪？
物流老兵余恩源想到了无人配送。
余恩源在物流行业已经深耕了十年。他上一次创业研发出了丰巢快递柜，还生产销售用于物流、安防等场景的扫码枪。这些设备在市场上已经有了不低的占有率，公司一年的营业额在一亿到几亿之间波动，利润达到了几千万。余恩源认为这些产品的天花板较低，几个亿可能已经是极限了，于是他把目光投向了无人配送，从 2015 年开始在公司内部孵化无人配送车。
余恩源有位老友叫李想，在这个时候创办了车和家（之后更名为理想汽车）。他们创业时默认有个规定，一人负责送货，一人负责送人。余恩源带领团队在 2017 年年底研发出了用于送货的无人配送样车，李想看过之后，对老友讲了一句话：“老余，你要么就全身心投入，要么就放弃。”
我要全押上。余恩源将当时那家公司的管理事宜交给了其他人，在 2018 年正式创立了新石器。
李想不仅坚定了老友的创业信念，还送给余恩源两份“礼物”。其一为资金，且理想汽车目前是公司的第二大股东。其二是底盘设计与“半条产线”。当车和家的低速电动 SEV 因政策不明朗而暂停后，李想把 SEV 的底盘和生产线授权给了新石器，新石器基于此搭建了常州工厂。
新石器成为云启资本董事总经理陈昱眼中的一个特殊存在，即“唯一拥有无人配送车生产能力的厂商”。陈昱在接受《中国企业家》采访时表示，车和家的底盘和产线经过改造后得以使用，从而节约了大量的时间和资源。并且云启资本在 2019 年及 2020 年参与了新石器的 A 轮及 A+轮融资。
陈昱在与余恩源交流时，强调了产品功能化的重要性，强调了产品落地模型的重要性，也强调了产品领先速度的重要性。余恩源说，大家（做自动驾驶）还处于一家科研公司的阶段，而新石器是产品公司。他还表示，陈昱和他很快就达成了共识，即低速无人配送的核心壁垒并非算法和技术，而是产品能力，怎样把复杂的产品做出来并推向市场，这是十分关键的。
余恩源以往的创业经历让他积累了产品和销售方面的经验。为了填补技术上的不足，新石器与百度平台展开了战略合作，以开发出 L4 级别自动驾驶的能力。
到 2018 年 6 月的时候，新石器已经生产出了 100 台无人配送车。这些无人配送车被部署在了雄安和常州的两条运营线上。
当无人配送车终于开始上路时，新石器却差点死掉。
https://img1.baidu.com/it/u=479641538,2959004333&fm=253&fmt=JPEG&app=120&f=JPEG?w=800&h=1071
与巨头“抱团取暖”还是被干掉？
2018 年的资本寒冬比余恩源预想的还要冷。2018 年年底的时候，由于融资进程较为缓慢，公司陷入了危机。
当时，余恩源与六七十个投资人进行了会面。他明显察觉到，在第三季度仍有投资兴趣的那些投资人，到了第四季度几乎不再跟进项目。他表示：“最大的问题在于无人配送赛道之前并未被人所信任。很多人或许认为无人驾驶出租车、无人驾驶卡车是可行的，但对于（低速）无人配送这件事，他们却看不太清楚。”
2018 年，对于投资人而言，对于团队内部来说，新石器都把场景定位为“无人车送快递”。然而，在公司与阿里、德邦合作期间，余恩源发现没有人愿意为无人车送快递而付费。这使得团队自身陷入了迷茫，不知道配送无人车的应用场景是否定位有误。
后来余恩源想清楚了：无人车送快递这件事是成立的，但不应该是以先去切场景的方式。快递的网络效率比外卖要高，发快递比发外卖更便宜。能够让无人配送商业模式成立的，应该是在即时配送场景。余恩源举例说，一位外卖员一天能够配送 50 到 60 单，一单收费 7 元。无人车若一天能够配送 100 单以上，当把硬件、研发和运维成本进行摊销后，无人车一天的配送成本能够降到外卖员配送成本的几分之一。目前在在北京的某些园区以及上海的某些园区内，无人车已经实现了单日配送百单。
方向调整的同时，新石器的客户类型也在进行调整。
余恩源把新石器的客户划分成了三类，分别是大公司、园区以及政府。在 2019 年以前，新石器的客户大多为像阿里、德邦、美团这样有着快递、外卖需求的大公司。
阿里的 ET 物流实验室从 2015 年起开始进行无人配送的研发，并且已经在多个封闭园区落地；美团在 2016 年成立了 W 项目组，开始对特定场景下的无人配送进行研发；京东 X 事业部于 2016 年研发出了第一台无人机原型。
新石器与这些巨头的合作方式如下：巨头会采购新石器的无人车，然后在这些无人车的基础上进行开发并投入使用；同时，在技术、运营等环节也会有合作。
余恩源称与巨头的关系为“抱团取暖”，并一同开启了赛道。然而，大公司进入赛道后，是否会挤压新石器的市场呢？余恩源表示：“新石器必须不顾一切地生存下去，要快速进行迭代。”他还说：“如果最终我跑不过这些大公司，或者被他们击败，我也会接受。这就是我们应有的态度。”
巨头的订单让新石器得以存活。然而，向巨头销售机器并不能保留新石器的品牌。同时，巨头带来的潜在威胁也在时刻提醒着余恩源，园区才是新石器应当占领的目标市场。但由于市场教育尚处于不成熟阶段等原因，这一阶段向园区和政府的销售进展并不顺利。
2019 年之后，新石器开始逐步推出园区零售以及配送等相关服务。余恩源表明，在 2019 年的年底之时，新石器销售给这类客户的车辆数量大概是 20 辆。尽管这仅占销售总量的十分之一，不过今年有可能会取得突破。
疫情期间的无人车应用起到了对市场进行教育的作用。余恩源感觉到，在 2020 年有一个很大的变化，那就是有实际需求的商圈和园区，对无人配送的兴趣越来越大。4 月中旬的时候，新石器刚刚投放了两辆无人车到奥林匹克森林公园，这些无人车在白天用于零售，在晚上则用于巡逻安防。
在海外市场，2019 年 5 月彭博社有一篇关于新石器量产的报道，这篇报道起到了关键作用。有多家公司找到新石器，其中中东电商 Noon 与新石器签订了 5000 辆订单，目前已经交付了数辆无人车，这些无人车在迪拜哈利法塔内进行运营，在疫情之后被投入到了当地的方舱医院。
即使经过了调整，并且渡过了最初的难关，新石器以及其他无人配送公司依然处于小批量试运营的阶段。在行业拐点到来之前，怎样才能活下去，依然是他们所面临的首要问题。
如何走通商业化闭环？
余恩源称，自己一直处于这样一种“玩命”的状态。就如同从悬崖上纵身一跃，在往下跳的过程中还要一边组装飞机。如果在落地之前能够把飞机组装好，那么就能够存活下来；而如果组装不好，那就会掉下去。
最初在寻觅合作供应商的时候，因为需求量太小，许多大供应商都不愿意给新石器提供零部件。有一家专门生产车辆悬挂零件的日本企业，原本已经拒绝了新石器。然而，余恩源在 2018 年国庆节去到这家企业的工厂进行“蹲守”。当最终见到企业负责人时，余恩源凭借新石器的产品愿景和商业模式成功说服了对方。
当下，新石器仍有很多具体问题需要解决。
https://img2.baidu.com/it/u=2256808917,3382597207&fm=253&fmt=JPEG&app=120&f=JPEG?w=500&h=666
技术方面，百度曾给新石器提供过自动驾驶系统方面的支持。随着场景逐渐变得复杂起来，新石器正在着手搭建属于自己的技术团队，以形成自身的自动驾驶技术闭环。
新石器的自动驾驶负责人王伟宝于今年 3 月加入团队，他此前在苹果的自动驾驶团队工作，回国后曾有过一次在 AI 医疗领域的创业经历。之前百度给予的是软件层面以及技术业务上的一些支持。而下一步在算法层面，今年的主要难点在于从园区到开发道路的过渡，这需要传感器硬件、计算平台进行升级，并且要不断迭代自动驾驶能力。
因为低速无人驾驶的算法门槛较低，不容易形成核心壁垒，所以生产制造以及产品落地的能力就显得更为重要。在生产方面，新石器正打算把下一代工厂在浙江嘉兴的嘉善县进行落地，并且这个工厂预计在 2022 年左右能够建成。
此外，新石器收购了理想汽车旗下的动力电池业务。余恩源持有这样的观点：换电会成为室外自动化机器供应链中的关键组成部分。只有掌控了这一环节，才能够保障运营效率。与此同时，该工厂还能够为其他客户提供服务。
耀途资本的创始合伙人白宗义觉得，新石器未来要面对的最大挑战，就是怎样能够走通商业化闭环。耀途资本是新石器 A 轮以及 A+轮的投资方。在白宗义的观念里，当把所有法规和技术问题都解决之后，这个领域比拼的就是人力和自动化成本，先把封闭园区内的刚需给解决掉，然后再去等待自动化成本更低的那个拐点。
余恩源称，若销量达到千辆的规模，新石器有希望突破盈亏平衡点。在 2018 年到 2019 年这两年期间，新石器大概卖出了 200 多辆无人车。今年新增的订单大约是 250 辆，期望在年内达到千台的销量。随着路权进一步被开放，市场规模将会达到万台以及十万台。
前面没有参照物，所以我们每天都处在巨大的焦虑之中。余恩源表示，从第一代无人车到即将进行量产的新一代无人车，其外观、性能以及配置都已经迭代得变化很大，变得让人几乎认不出来了。在这个快速发展的行业里，余恩源非常急需一套方法论。于是，他开始阅读毛选。
在毛选中，余恩源找到了几条方法论。其一为“结硬寨、打呆仗”，这并非毛选中的原话，他想要表达的大致意思是：要踏踏实实地一步步去进行实践，并且在实践过程中进行优化。
另一条是“星星之火，可以燎原”。他会用这条来给予自己安慰。“100 辆车、1000 辆车，在整个社会大环境中，只是微不足道的，影响力较为有限。怎样去克服自身的孤独感呢？那就每天读‘星星之火，可以燎原’。”余恩源半带玩笑地说道。
“春播行动”
直播预告
主题：黄记煌：不需要厨师的餐厅如何成功
时间：4月29日19:00
简介：餐饮业进行自救，不同的企业有不同的办法。在 4 月 29 日 19:00 这个时间点，黄记煌三汁焖锅的创始人黄耕来到《中国企业家》学院，参加由该学院与美团大学联合推出的“春播行动”之“春风大讲堂”。他分享了不需要厨师的黄记煌，是怎样通过一锅标准化的三汁焖鸡来吸引食客的，以及是如何建立起全产业链服务模式的。还会告诉你，与肯德基成为一家人后的黄记煌，会出现哪些变化。
。END。
制作：任颖文 审校：全莉
页:
[1]