从四川乡村姑娘到园艺品牌创始人：海妈的电商破局与拼多多千万销售传奇
47 岁的海妈，原本是四川资阳的乡村姑娘。如今，她成为了头部园艺品牌的创始人。她的故事，既是“一粒种子到一片花园”这样的创业传奇，也是传统农业拥抱新电商的时代缩影。在“海蒂和噜噜”的花园基地，仓库工人每天需进行包裹打包工作，数量约为 4 万个。水果盆栽原本处于“不温不火”的状态，如今却逆袭成为拼多多的爆款。该平台的年销售额突破了千万。通过精细化的运营、差异化的直播以及“30 天包活”的承诺，海妈使得园艺不再仅仅是“中产专属”，而是成为了普通人日常所享有的乐趣。
这场“破圈”背后，是拼多多与新质商家的深度拥抱和同频共振。
海蒂的花园创始人海妈。张建 摄
从"滴水观音"到千万粉丝IP：一位四川花匠的电商破局之路
2003 年的时候，海妈在十几层楼中的一家小店内。她从事着电脑组装与系统维修的工作，每天从清晨一直守到深夜。整栋楼有几百家店铺，顾客数量很少，竞争非常激烈。海妈这样形容那种煎熬：“等上三天都等不到一单生意，眼睛里都好像饿得冒出绿光了。”这段经历让她领悟到了最朴实的生存法则：“在那绝望的市场当中，能够活下来就是胜利。”
她为了在喧嚣的都市里寻找慰藉，就在出租屋的窗台上种下了一盆滴水观音。她每天都会观察叶片是否会“滴水”，这成了她疲惫生活里的一个微小期待。海妈回忆说：“那时候，植物就是我唯一的‘室友’。”她对绿色如此痴迷，以至于在 2008 年果断辞去了工作，开了一家小花店。然而，因为缺乏经验和客源，花店开业半年就差不多要倒闭了。生意遭遇挫折，然而园艺所带来的治愈力是无可替代的。在 2009 年，海妈于成都郊区的三圣乡重新开启了花店。
一个偶然的机会，海妈的直播间一下子涌入了很多人。海妈是计算机专业出身的，凭借她对互联网敏锐的嗅觉，比其他人更早地察觉到做电商的潜力。她把握住这个机会，以川妹子的爽朗性格和扎实的园艺专业知识，在直播间里教粉丝如何修剪月季以及如何配置营养土。还不到三年的时间，“海妈”在全网的粉丝就突破了千万，吸引了园艺学者和海外的育种专家的关注。
2023 年，传统电商渠道的增长达到了顶点。海妈察觉到粉丝的复购率处于停滞状态，并且“流量成本越来越高”。这个转折点是由一次老客户的邀约引发的。一位住在成都别墅区的业主邀请海妈去参观他的花园，海妈惊讶地看到，对方阳台上的几十株朱顶红全部是在拼多多购买的。海妈嗅到了巨大的商机，她连夜对平台数据进行研究。她发现，在拼多多平台上，园艺优质供给存在着很大的机遇。2024 年 1 月，“海蒂的花园”拼多多旗舰店正式开始运营。首月里，日均订单数量突破了 200 单。
传统电商是“烧钱投流”，而拼多多的“轻运营”模式使得海妈团队能够把注意力集中在核心优势上。海妈表示，平台的搜索流量能够精准地匹配需求，从而节省了大量的佣金成本。用户愿意为“30 天包活”的承诺而付费，这种售后保障让花友能够真正体验到养花、种花的乐趣，这既是一种信任，也是拼多多生态的良性循环。
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精心打包好的花卉等待发货。张建 摄
抓住“都市农夫”热潮，“新质供给”重塑园艺产业链
盆栽结果的那一刻，对他们而言很治愈。海蒂的花园官方旗舰店拼多多的负责人凌涛进行了解释。蓝莓以及柠檬的水果盆栽在上线后的三个月时间里，日均订单量突破了 500 单，江浙地区的用户成为了主要的购买群体之一。
拼多多凭借其独特的“水果强心智”生态，为品类实现破圈提供了重要路径。平台把果苗纳入到“百亿补贴”的范围之中，借助集中进行曝光以及高效的供需匹配方式，精准地触碰到了那些代表着新消费趋势的都市青年。
一位用户曾作出这样的评价：“我购买过你们家的草莓苗，每天都会给它浇水，满心期待着它结果，这种等待比玩手机要有意义得多！”对于拼多多来说，这不但只是销售果苗，还通过精准地预判消费趋势，将“吃水果”与“园艺”这两大场景进行融合，巧妙地推动了新品类的成长。
2024 年下半年，拼多多开启了“新质商家百亿扶持计划”。“海蒂的花园”成为了该平台重点扶持的品牌之一，这使得“海蒂的花园”迎来了数次销售爆发。凌涛坦承，他们在 2024 年之前就推出了水果盆栽，然而一直不温不火。直到入驻拼多多之后，这一品类才开始有了可观的增长，这让他们坚定了继续开拓这一品类的决心。拼多多生鲜水果的心智较为强大，其品质优良，从而带动了果苗业务实现了快速的成长。
拼多多店铺主播在基地进行直播。张建 摄
此外，园艺行业存在最让从业者头疼的淡季。而在拼多多这里，这个问题找到了解法。以往因为夏季高温，会导致植物在运输过程中的损耗较高。但入驻拼多多之后，海蒂的花园推出了一项措施：用户在月初下单，到月末收货，等苗情稳定下来的时候，就能够更好地承受夏季的温度。海妈说：“淡季也能够拥有稳定的现金流，这是传统渠道无法做到的。”
走向全国，“千亿扶持”激活四川盆花产业
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四川拥有野生花卉 5000 余种，然而由于“小而散”的种植模式，四川被云南、广东远远地甩在了后面。现今，在海蒂和噜噜的花园苗圃基地中，海妈正引领着团队，努力尝试改变这一状况，促使四川花卉开启迈向全国的旅程。
海妈觉得，云南在花卉产业规模方面有优势，可四川花卉有独特的差异化优势。他们主要侧重于鲜切花，靠气候调节，而我们四川专注于盆花领域。海妈自豪地说。在种植和管理上，海妈的团队没有采用传统花农仅靠经验的做法，而是采用了一整套完整的 SOP（标准作业程序）。海妈用形象的动作比划着说：“我们的操作手册打印出来的高度有一米多呢！”拼多多店铺引入了这种工业化思维，使得品控投诉率大幅下降，并且远远超过了行业的平均水平。
海妈的团队在价格策略方面进行了精心的调整。过去，一株月季的售价处于 100 元到 1000 元这个范围，价格区间比较大。经过长达三年对产品结构的调整后，现在月季的价格变得亲民了，只需要十多块钱。海妈透露，他们把栽种周期从四五年压缩到了 12 个月，这样就大大提高了生产效率，同时也降低了成本。“拼多多用户绝不是只追求价格。”我们的使命就是把‘奢侈品’变成‘日用品’。”海妈说道。
海妈有一个美好的愿景，她希望把家庭园艺的种子撒到城市的各个角落，让街头巷尾都弥漫着花香和绿意。海妈不仅在推广园艺方式，还在讲述种花人的故事，这些故事包含着热爱、坚持与梦想。
种花已经有二十多年了，海妈的愿望是让花卉从原本的“奢侈品”状态转变为“日用品”状态。张建进行了拍摄。
中国拥有 4 亿家庭，倘若有 5%的家庭成为园艺用户，那么市场规模就能达到千亿。她进行了一番计算：借助拼多多平台，四川的盆花能够直接送达全国 2800 个区县。以往花农担忧“出了川就会烂根”，而现在他们的“30 天包活权益”险覆盖了全平台，复购的消费者超过了 50%。
近日，拼多多推出了“千亿扶持”这一举措。在未来的三年内，它将投入资金、流量等资源，这些资源的投入金额超过 1000 亿元人民币。通过此举，拼多多加码了高质量电商生态的建设，并且助推了平台商家的新质转型升级。“海蒂的花园”成为平台扶持的品牌之一。目前，平台借助“黑标”资源为其加持曝光，还通过“官方认证”来助力，并且利用“回头客好店”等方式给予支持。同时，平台推出了直播专项扶持流量，以便让园艺知识能更广泛地进行分享。
海妈期待在拼多多的成长前景。她不仅在意果苗，还在研究适合平台的差异化产品。很多同行商家不会在多多开直播，而她们每天都规律地进行直播。与走马观花式直播不同，她们对每一款产品的介绍都很详细，能让消费者在了解产品的同时，掌握养护技巧。
种花并非是一种生意，而是能够让每一个人都触摸到四季。海妈在新电商平台上的探索，一方面是个人品牌的不断成长，另一方面更是一场从产品层面到生活方式层面的变革。当传统农业与新电商相互遭遇的时候，拼多多正在成为一座连接土地与城市、将小众爱好与大众需求相连接的桥梁。如今，中国家庭的阳台上不只是晾晒着衣服。还有着蓝莓果散发的清香，以及月季绽放出的色彩。这些都是拼多多与无数个“海妈”一同种下的春天。
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