95后李奉拓开创鸡尾酒外卖品类，在竞争红海逆势增长
文｜晚乔编辑｜徐伟
出品｜增长工场
目前没有任何一个国家和地区。在外卖这个赛道上。在渗透率方面。能够超越中国。在交易规模方面。同样无法超越中国。
竞争激烈的市场常常意味着机会更少。然而95后李奉拓，开创了新的外卖品类鸡尾酒，硬是在这片竞争激烈的市场中闯出了一条路。
李奉拓在2020年开始尝试。他创办了5AM乱调鸡尾酒（以下简称5AM）。几个月后开了第一家线下门店。之后陆续在成都、长沙、深圳、郑州等城市落地15家店。
疫情结束 线下酒吧恢复营业 很多人觉得这个赛道会沉寂下去 就连李奉拓也这么认为 然而元旦期间 李奉拓告诉我们 他们爆单了
近两个月 5AM 实现快速增长 两个月内拓店达 50 家 增长两倍有余 对于单店营收情况 李奉拓称高低不同 少则每月约 5 万 多则达 18 万
李奉拓谈及未来 表示今年内要开到100家 称这是个保守目标 他还不断接触投资方 期望能迅速做大规模
5AM缘何在竞争激烈的外卖市场实现突围？它又是怎样在外卖平台做到做精做深的？我们与它的创始人李奉拓、联合创始人赵臻进行交流，探讨了他们的增长方法论
01
开辟外卖新赛道
[]
2020年，疫情在全球扩散开来。众多业态遭受严重打击。餐饮行业便是这些受影响的业态中的一个。
李奉拓刚从国外留学回来，一心想要创业。他在国外学过调酒和咖啡，想从这两个最熟悉的行业入手。然而咖啡行业竞争过于激烈，酒吧则全都停止营业了。经过一番调研，他发现疫情当下现调酒行业或许存在创新的机会。
鸡尾酒可不可以像奶茶、咖啡一样做外卖配送到家 ？
答案是可以。
他们赚了9万
当年五月 他们于成都万象城开了第一家店 每天订单超多 两人忙不过来 店面30平米 有两名调酒师 只做外卖鸡尾酒 有经典鸡尾酒 特调鸡尾酒等品类 配送时 一款鸡尾酒的原料会按量分装 消费者收到后能DIY自调
现调酒并非投入高的产品。李奉拓告知我们，一杯五六十块钱的酒，成本大概在三四块钱。就算加上其他成本，毛利率依旧很高。通常处于65%至70%之间。
5AM单杯现调酒价格控制在30元以内。3L的吨吨桶价格在89元到99元之间。清吧鸡尾酒起步价七八十一杯。相比之下5AM价格竞争力大。
https://img0.baidu.com/it/u=3614391234,771261663&fm=253&fmt=JPEG&app=120&f=JPEG?w=667&h=500
在开店的同时，5AM也正式上线美团外卖。
在美团 5AM 常规打法是设置活动 活动中有各种补贴 通过自然流获取流量 也通过付费推流获取流量
赵臻告知我们，他们那时碰到的首个难题是怎样获取精准流量。在此之前，外卖领域没有现调酒这个品类，只有清吧和预调酒的区分，而清吧未在外卖端口开展业务。所以，当时美团的算法机制无法界定鸡尾酒用户，“5AM没有可借鉴的模式，在美团只能进行宽泛推流。”
赵臻表示 他们只能以烧钱的方式来推广 从而建立鸡尾酒用户 并且只能依据年龄 在配送范围内 从奶茶 咖啡的消费人群里 筛选出有可能成为鸡尾酒入门级用户的人
在实践当中 5AM 渐渐明确自身精准用户画像 除年龄在 18 到 30 岁且女性占多数这种常见定义方式外 还筛选出一些具像化内容 比如鸡尾酒用户常对电子 科技 车 美妆感兴趣 且使用频率较高
定义出精准人群后，在真正培育自己用户群体时，5AM更倾向于针对用户需求塑造产品。赵臻说：“我们会提前询问口味。电话回访时也会表明需要真实评价。”
5AM第一家线下门店营业一个月后，月营收超十万，净利润达50%。三个月后，5AM决定在成都开第二家店。到2022年底，陆续在长沙、深圳等地开了15家店
02
布局抖音
靠大促建心智、日常做利润
此前，5AM 主力做美团，同时也在尝试抖音。早在抖音开展团购配送时，5AM 就已涉足。当时，5AM 让用户添加客服留下地址，客服再转接给第三方骑手配送，以此完成“外卖业务”。
去年8月 抖音与饿了么正式达成合作 打通了第一批城市的外卖业务 在其他城市 打通饿了么小程序 抖音能直接跳转到饿了么
李奉拓嗅觉敏锐，不会放过任何机会。5AM成为抖音外卖业务的第一批商家。
美团和抖音在外卖领域展开竞争。他们大幅降低了对商家的抽佣比例。这对商家而言是件好事。李奉拓表示。抖音目前对5AM的抽点为2.5%。且在达到流水要求后会予以返还
无论在哪个平台，品牌自身最需要的都是流量。
在自然流方面，5AM摸索出吸引目标人群关注的方法。通过好看的做酒视频。通过喝酒讲故事等内容。在李奉拓看来，短视频能寻找到精准人群。短视频还能很好地撬动年轻人想“微醺一下”的情绪。
在投流方面 5AM 进行了尝试 今年 3 月 5AM 投入 800 多元用于投流 当天销售额达一万五 此后他们持续摸索
早期5AM自身抖音账号粉丝量少。为撬动更多订单。李奉拓决定找服务商。让服务商找达人合作。
在情人节这类大促节点 5AM 与达人借助直播销券带货 销量最高时一场可达几十万 李奉拓称 这种方式实际不赚钱 更多是为做大规模并建立用户心智 与广告投放逻辑相同
和达人合作的另一种方式是短视频。每当5AM在一个新城市落地。就会找本地达人去推广。只要用户搜索5AM。就能确保当地有十几条短视频可供观看。
除此之外 5AM 积极开展店播布局 目前店播每日单店营收正以较快速度增长
来自抖音外卖
03
产品迭代、精减SKU
下个目标是拓店到500家
https://img2.baidu.com/it/u=2942733988,3537134345&fm=253&fmt=JPEG&app=138&f=JPEG?w=758&h=500
要是依照新消费赛道的逻辑。当单店盈利模型成功跑通之后。就应当迅速跑马圈地去抢占市场。5AM一年半开15家店。这算得上是极为保守的做法
李奉拓觉得，在疫情这段时期，相较于盲目去扩大规模，更应当稳一些，先把产品做好
5AM成立之初推出100多款SKU。其中有的产品从茶颜悦色获取灵感。引入茶的概念制作国风鸡尾酒。后来李奉拓发觉产品过多会增加消费者选择难度。还不利于大力放开加盟。影响他打造鸡尾酒届茶百道的发展思路
李奉拓认为，经典鸡尾酒调制方法含基底，交给加盟商操作较容易。所以5AM最终精简掉70多款鸡尾酒，剩下30多款较经典的。5AM自身品牌心智也更清晰了。
5AM的包装持续升级换代。最初是塑料杯装且插吸管。后来升级为与预调酒一样的易拉罐装。今年，5AM会推出玻璃瓶装。
李奉拓表示 提升产品颜值 可弥补线下酒吧氛围感的缺失 Z时代消费人群更注重美学体验 饮品好不好看 常常能决定消费者有无尝试的意愿
5AM没有迅速扩店。除了打磨产品外。还有一个很大的原因。疫情后时代。外卖鸡尾酒的生意到底还能不能做。李奉拓本人也曾怀疑过。
外卖鸡尾酒大多是疫情催生的。和5AM在社区进行尝试同时。一些传统清吧开始不得不开展外带业务。许多人觉得。喝酒往往喝的是氛围。喝酒也是在进行社交。
2023年元旦 是疫情放开后的首个节日 年轻人是否都去酒吧喝酒了 但当日 5AM单店日营收突破2万
这让李奉拓有了持续深耕的想法。他觉得，中国鸡尾酒市场空白大。鸡尾酒文化底蕴深厚。然而很多人对鸡尾酒缺乏认知。消费场景不局限于酒吧。有年轻客群的地方都可能是消费场景。像露营、聚会、轰趴、宅家、剧本杀等地
今年4月起至6月 5AM加快扩张脚步 加速拓展店铺超40家 目前门店（含待开业）已超50家 今年内预计达100家
拓店方式中，除少量自营店外，更多是开放加盟。总部不仅对基酒、包材等核心物料提供支持，还为加盟店提供流量支持。比如运营美团外卖、抖音的方法，甚至提供视频素材、推流等服务。
李奉拓告知我们，5AM加盟店店型目前主要有两类。一类是纯做线上，致力于降低单店投入，将外卖部做到极致。这类店面积大概15至20平，因无需太多装修成本，首期投入约四五万，平均净利润率能达40%以上。
另一种加盟店会考虑到店消费场景，不只是做外卖。这种店型规模比纯做线上的更大。5AM在邢台市将落地一家门店。该门店上下两层，共150平米。单店投入15万。
在李奉拓看来 这种店型未来有更大扩展空间 比如靠增加小吃等品类来提高客单价 但当下并非5AM重点拓店类型 更多是以纯外卖店为主
实际上，最近5AM发展态势强劲。与此同时，外卖鸡尾酒这一领域也逐渐活跃起来。
小红书里 有关外卖鸡尾酒的笔记日益增多 5AM的竞品陆续出现 TONIC BAR在加速拓店 炫一桶也在加速拓店
李奉拓很乐意看到这样的情况出现更多参与者加入这意味着更容易培育消费者心智能让更多喝奶茶的人来喝鸡尾酒也能让更多喝咖啡的人来喝鸡尾酒而且是以通过外卖的方式来喝
目前 李奉拓在会见各类投资人 他期望借助融资扩大规模 拓店至500家是其下一阶段目标
—END—
页:
[1]