美团外卖袋鼠学院：2018年07月05日餐馆没单原因剖析及拯救办法
外卖营销11个技巧，让你的店起死回生！方舟美团外卖袋鼠学院2018年07月05日
“没单，没单...”每天笔者都能在后台看到老板们的抱怨。
为何未单独提出？究竟遭遇了何种困境？由于所提供的信息不足，笔者亦无法提供有效的协助。查阅以往的案例，发现倒闭的餐馆平均寿命仅为508天；再观察那些哀叹不已的店主，笔者不禁心生忧虑。究竟如何才能挽救一家濒临倒闭的餐馆？今日，我将为你深入剖析其中的关键。
(p.s.本文只以外卖的角度出发，提供解决办法)
想解决问题，得先明白问题出在哪
“没单”这两个字看似简单，然而其背后的原因却相当复杂。当老板接到一张订单时，这背后是顾客们经历了一系列的流程：首先，他们看到了店铺；接着，他们点击了店铺；然后，他们挑选了菜品；最后，他们完成了下单和结算。在这个过程中，每一个环节都会淘汰掉一部分顾客，这就是人们常说的“流量漏斗”现象。
要实现订单数量的增加，首要任务是保证足够的曝光度，紧接着要保证较高的访问转化率，最后还需确保较高的下单转化率。在这三个关键环节中，任何一个环节出现问题都可能对订单量造成重大影响。因此，老板们需要仔细检查后台数据，找出问题所在的具体环节。
操作方法：
手机端入口：点击商家端APP—门店运营—经营数据—客流分析
电脑端入口：进入商家版官网—经营分析—客流分析
如果曝光量特别低该怎么办？
外卖店的信息曝光主要源自于店铺的排名展示、搜索结果、订单量大小、推荐功能、优惠活动等多个流量渠道。在这些渠道中，店铺排名贡献了最大的曝光量，大约占据了总曝光量的60%；紧随其后的是搜索功能，其曝光量占比在20%到30%之间。若要有效提升曝光度，必须针对这两个关键点进行策略调整。
1，提升店铺排名
店铺排名是由一系列复杂因素计算得出的，有的因素
1)延长营业时间
若其他条件一致，一家店铺若营业时间为12小时，而另一家店铺营业时间为8小时，那么前者在排名上通常会优于后者。
2)起送价不能太高
作为自配送的商家，您有权自行设定最低消费金额，通常情况下，若起送金额较低，订单在排序时获得靠前位置的概率便会增加。
3)确认你的主营品类有无错误
若你的主要经营类别是夜宵，那么在夜宵时段，你的店铺排名将优于专注于早餐的商家；反之，在早餐时段，你的店铺排名则会不及专门经营早餐的商家。
若你的主要经营品种为麻辣烫，那么当消费者在搜索“麻辣烫”这一关键词时，你的店铺在搜索结果中的排名将超越那些以冒菜或烤串为主营的店铺。因此，务必保证你选择的主营品类准确无误，若发现错误，请及时在后台进行相应的调整。
4)常做店铺活动
定期举行店内促销及参与线上平台的活动，能在店铺的排名上获得一定程度的优势。活动的频繁程度以及活动的强度，同样会对店铺的排名产生显著影响。
在实施满减促销活动期间，A商家提供满50元立减10元的优惠，而B商家则提供满50元立减15元的优惠，鉴于B商家的优惠幅度更大，其店铺在搜索结果中的排名将优于A商家。
然而，作者并不赞同商家采取高额的满减促销策略，这样做会使商品的单价有所下降，进而对销售总额产生不利影响，最终可能仍难以提升排名。
5)确保销售额足够高
店铺的销售额越高，其在排行榜上的位置就越靠前。销售额的计算方式是订单数量与订单平均价格的乘积，而这里的销售额是指商家在扣除各种优惠措施后实际获得的收益。
举个例子：
该商家每日接单量达到500笔，每笔订单的平均价格为30元。扣除折扣优惠后，其销售额计算如下：500笔订单乘以每笔30元，再减去1500元的折扣，最终结果为13500元。
B商家每日接单量高达六百笔，平均每笔订单价值二十元。经过折扣扣除，其销售额计算如下：600笔订单乘以每笔20元，再减去三千元优惠，最终结果为九千元。
这种情况下，A商家的店铺排名会比B商家的排名高。
在为店铺进行排名的过程中，系统会着重考量时间的因素。近期产生的销售额占据更高的比重，相应的，排名也会相应提升。以销售额为例，若你昨日的销售额达到了1万元，而前日仅为2000元；相比之下，隔壁老王的情况则是昨日2000元，前日1万元。尽管总体销售额相同，但由于时间因素的差异，你的店铺排名将优于隔壁老王。
6)提高店铺评分
老板们对于顾客留下的负面评价持有不少不满，这主要是因为差评会对店铺的排名产生不利影响。差评数量一旦增多，店铺的整体评分便会下降，进而影响到排名，减少店铺的曝光度。然而，真正对店铺评分造成影响的并非个别差评，而是那些一星差评的比例，即一星评价数量与总评价数量的比例。
即便你的正面评价和中性评价数量众多，偶尔夹杂的一两个一星低分也不会造成太大影响。再者，系统主要关注的是近期内的评价记录，对于很久以前留下的负面评价，是不会纳入考量范围的。
为了提升店铺的信誉等级，最有效便捷的手段便是激励消费者留下正面评价，商家可以在外卖的包装盒内附上温馨的小纸条，亦或是在菜单设计中巧妙地运用可爱元素，向顾客表达出诚恳的求好评意愿。
2，提高搜索流量
顾客搜索菜品一般是三种情况：
a，直接输入店铺名称，找到店铺
b，输入品类名称，比如“重庆小面”，选择一家店
c，点击搜索框查看“热门搜索”的推荐，选择一家店
鉴于多数店主经营的非知名品牌店铺，他们最常面临的是第二种情形。若想提升店铺的搜索可见度，必须采取以下措施。
1)店铺名中加上品类名
最经典的外卖店铺命名方式为将品牌名与菜品类别名相结合，例如“拿渡麻辣香锅”、“田老师红烧肉”等。此类店名之所以备受推崇，是因为它们直接包含了顾客在搜索时可能会使用的菜品类别关键词，从而使得店铺更容易被顾客发现。
大多品牌店都使用这种命名方式
2)菜名大众化
一旦你的店铺名称确定下来，想要更改就变得相当困难。在这种情况下，你可以通过改进菜品的命名来提升其被搜索到的几率。这种优化的方法并不复杂：需要确保菜名简单明了，且为大众所熟知。例如，如果你的店铺里有豆腐汤，你可以直接命名为“豆腐汤”，而不是使用“滋养营养汤”这样的描述。这样做，顾客找到你的菜品的可能性会显著增加。当然，如果你觉得“豆腐汤”略显单调，也可以考虑使用“暖胃豆腐汤”或“荟萃豆腐汤”等更具吸引力的名称，关键是要在名称中融入关键词。
若所点菜品构成套餐，则应表述为“菜品名称+单人套餐/双人套餐”，请务必避免犯下以下这类错误。
这种菜名真的很难被顾客搜到
3)添加“商品标签”
标注“菜品信息”是提高搜索排名的便捷途径，只需为每一道菜肴添加原料、烹饪方法、风味等描述性标签，即便顾客搜索的词汇未包含在店铺或菜名中，只要这些标签被包含在内，顾客依然能够找到相关菜品。（详见：启用“菜品信息”功能，零成本助力搜索排名提升！）
3，使用额外曝光渠道
在平台界面中，除了店铺的排名和搜索区域，还设有为你精选的推荐、店外发放的优惠券、优惠活动专区以及周边商家等多个流量获取途径。下面，我将简要介绍几种获取这些入口的方式。
1)为你优选
“为你优选”这一功能基于顾客的口味和喜好进行个性化推荐，若想获得这一推荐，店主们需努力提高店铺的评分水平，确保其达到4.5分或更高，同时还要保证店铺具有高顾客回头率和较高的销售量。
2)店外发劵
店面外发放优惠券是一种促销手段。参与此活动后，系统将运用大数据技术，将您的优惠券在多种渠道如天降渠道、微信分享等处进行分发，从而在多个场景中接触到顾客，达到广泛曝光的效果。所发放优惠券的金额应高于常规的满减额度，且优惠券金额越高，获得的曝光量也就越大。（详情可参考：《没曝光？店外发券引爆店铺流量！》）
3)优惠专区
若想店铺能跻身优惠专区，店主们必须持续留意商家后台，留意“活动报名”信息。只要店铺满足筛选条件，便有机会参与活动，赢得曝光机会。
如果访问转化率特别低怎么办？
访问转化率衡量的是，进入店铺的顾客数与店铺被曝光的顾客总数的比例。若此比率偏低，则说明众多顾客虽曾浏览过你的店铺，却并未实际点击进入。为改善这一状况，你可以采取以下步骤：
1，店铺头图要有质感
在访问转化率方面，店铺的头图显得尤为关键，其重要性无论怎样强调都不过分。
众多商家对这幅小图视而不见，对审美与设计持轻蔑态度。他们坚信，自己从事的是餐饮行业，只要食物美味即可，那些图片不过是用来迷惑人的。
在街边实体餐饮店，这样的想法或许可行，但若应用于外卖店，则存在重大问题。在实体店，吸引顾客的可能是美食的香气、店铺的外观、络绎不绝的客流以及服务员热情的呼唤，然而这些元素在外卖店中均不复存在。当顾客浏览你的店铺时，能够迅速抓住他们视线的，正是这小小的图片。
您的店铺头图应具备鲜明的视觉效果、独特的设计风格以及出色的质感，以此吸引顾客的目光，促使他们点击进入店铺。
在此分享一招小窍门：留意四周店铺的头部图片色彩，挑选一种与众不同的颜色作为主导色调。众多商家偏爱红色作为头图之选，使得众多店铺外观相似。然而，若其中一家店铺的头图采用绿色，便能显著吸引顾客目光。
在一堆红色头图中，白色的绿茶餐厅显得很显眼
2，店铺名最好为品牌名+品类名
在探讨“诊断曝光量”的相关内容时，我已对此命名方法进行过阐述，现在再次提及。
为何店铺的名称应当采用这种特定的格式？首先，这样的命名有助于提高搜索效果；其次，它能够让顾客迅速把握店铺信息；最终，这有助于提升店铺的访问转化率。
若店铺名为“阿良蒸饺”，消费者便能迅速识别你主要销售的是蒸饺，“阿良”则是你的品牌标识。然而，部分店主偏爱文艺风，将店名定为“阿良家”、“阿良的童年味道”等。尽管这些名字听起来颇为悦耳，但顾客却可能感到困惑。即便你的店铺封面展示的是蒸饺，主营品类选择的是“饺子”，但消费者往往不会留意这一点！
某些商家或许会心生异议，“外婆家、真功夫、麦当劳等店铺，单从名称上根本无法得知它们究竟售卖何物？”此言不虚，然而这些知名品牌在餐饮领域历经风雨，早已在大众心中树立了鲜明的品牌形象。一家普通的快餐店在命名上无需模仿它们。
因此，务必注明你的商品类别，引导消费者进行直接联想，从而有效提高你的网站访问量转化为实际购买率。
和左侧相比，右侧的店铺名称和头图都十分随意，没单是必然的
3，配送费不能太高
相比起最低消费金额和平均消费水平，众多消费者对配送费用更加关注。这主要是因为顾客所追求的仅仅是“用餐”这一行为，而最低消费金额和平均消费水平已经包含在“用餐”过程里，而配送费用则是额外需要支付的。
若配送费用过高，特别是当配送费用与人均消费的比例过大时，顾客们可能会觉得性价比不高，进而选择不进店进行点餐。
为了吸引消费者踏入店铺，自主配送的商家可以适度减少配送费用；而那些非自主配送的商家则可以参与促销活动，并设立“减免配送费”的优惠措施。
4，丰富活动种类，但也别太多
为了吸引新老顾客，商家们可以策划多样化的促销活动。这些活动不仅包括常见的满额减免，还涵盖特价菜品、现金券以及针对新顾客的立减优惠，例如直接减免XX元。
然而，我认为举办活动不宜过多，大约四五个为宜。毕竟活动过多会导致文字内容繁杂，顾客很难逐一细读，反而会感到视觉疲劳，难以理解其含义。
如果下单转化率特别低怎么办？
下单转化率是指下单顾客数占进店顾客数的比值。
若你的订单转化率不高，这表明你的店铺装饰、菜单布局、顾客评价等方面可能存在缺陷。那么，如何有效吸引更多顾客下单呢？你可以按照以下四个步骤进行操作。
1，店铺视觉足够亮眼
店铺装修，老生常谈，可无奈就是有很多老板们不重视。
浏览数家知名外卖店铺，即便不留意店铺名称，单从店面装饰便能直观地判断其品质高低。众多普通店主并非无法达到这一标准，他们完全有能力做到，毕竟外卖店铺的装修成本与实体店铺相比可谓是微不足道。然而，那些装修不佳的店主往往源于个人意识的缺失。
在店铺装饰方面，美食图片占据着至关重要的地位。这些图片是外卖餐厅中顾客唯一能够直接接触并感知食物的途径。凭借视觉的冲击力，它们能够有效激发顾客的味觉欲望，进而促使顾客迅速下单购买。
好的菜品照片有这么几种拍法：
1)180度俯拍
此类风格特别受年轻女性青睐，店铺中的食物主要包括中式快餐、沙拉以及各种套餐等。
2)45度斜拍
此拍摄方式适宜近距离捕捉食物，能够凸显菜肴的精致之处，特别适用于中式菜肴、西式快餐以及麻辣烫等多种类型。
3)菜品拥有统一背景
通过统一的背景、小物件来强化店铺的风格，增强视觉记忆点。
除了菜品展示图之外，店主们还需关注店内海报的重要性。海报的功能远不止激发顾客食欲那么简单，它还涉及节日促销、新品发布推广、套餐分类等多种用途。你打算重点推荐哪道菜？计划举办何种活动？这些关键信息必须通过视觉手段——即海报——传递给顾客。这样的方式既快捷又直观。
2，菜单栏设置简洁清楚
1)控制菜单长度
外卖店铺的菜单不宜过长，建议限定在八个分类，大约四五十道菜品。过长的菜单可能导致顾客难以抉择，最终选择放弃点餐。若你的菜单篇幅较长，却不知如何精简，不妨阅读以下文章：你的菜单中是否藏有不必要的菜品？
2)规划菜单栏目
除了常见的“热门畅销”和“优惠折扣”，菜单栏中还包含了招牌菜品、主食、组合套餐、小菜以及酒水饮料等五大类别的分类。
您需如同操练军队般精心安排店内菜肴，合理地将它们归类，并将最具特色的菜肴置于显眼位置。通过这种方式，菜单条目将更加清晰直观，便于顾客轻松检索。
3)菜单栏名称最好为4个字
众多热门外卖店铺的菜单上，菜品名称往往以一连串的四字短语呈现，并非店主们偏爱此类词汇，实则是因为若字数超过四个，多余的字符便会跃至下一行，导致整体布局显得颇为杂乱。
作者提出，企业主们可以为菜单栏命名时采用“两个字的形容词”加“两个字的品类名”的搭配，例如“温馨面条”、“超值组合”、“清爽小吃”，这样的命名方式既显得条理清晰，又避免了单调乏味。
3，全方位打造爆款
爆款菜品犹如外卖店吸引顾客的磁铁。顾客普遍缺乏耐心，不愿动脑思考，不愿费心挑选，同时担忧上当受骗，因此，开发一款在价格和口味上都具有极大吸引力的主打菜显得尤为关键。
你的热门菜品需与店铺主打产品相匹配（这样做有助于提升搜索曝光率）。举例来说，若你经营的是冒菜店，那么你的爆款菜品可以命名为“招牌毛血旺冒菜套餐”。一旦顾客点击进入你的店铺，首先映入眼帘的将是这道菜，无论是店铺招牌、海报还是菜单，这道菜都占据着首要位置。在这样的氛围中，顾客自然而然地会想：“看来这道菜是这家店的招牌，我得尝尝看。”
研发热门菜品，尤其是热门套餐，其核心在于降低顾客挑选的复杂度，从而显著提升订单的完成率。
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