抖音店播经验分享：从0到1000万月销的FASD闭环增长模型解析
[流媒体网络]摘要：“内容驱动的增长”将不可避免地成为内容时代消费者品牌增长的主要主题。去年，我咨询了Ximu 的项目，并开始联系 Store 。它的月度销售额从三个月内的0中获得了1000万，这是品牌商店广播时代股息的开始。
今年，大多数具有股息心态的品牌已经剩下，并且具有商业心态的品牌仍然表现良好。 的市场环境将更加客观，股息结束，流行病的影响以及热钱的潮流。品牌管理的困难增加了，但是商业心态已变得更加和平。
今年交易的案件的月销售额减少了100万，每月的销售额更少。他们跨越了几类，所有类别都是竞争激烈的静脉注射领域。您可以猜测哪些是。让我们今天以商店的广播经验和“ POSC品牌商店广播”的方法分享。
FASD 闭环增长模型
经常阅读我的官方帐户的学生知道“ FASD 闭环增长模型”。核心在于：闭环系统，品牌种植草，“省钱”以及销售收获“撤回金钱”。
因此，在“节省货币”上，我们的内容营销系统称为“超级内容系统”，即“ CAFE ”，“ Seva内容创建”和“ AIMT产品效率放大”，以支持的品牌。有效种植声音。
在“收获”上，GMV 主要基于的品牌商店广播。经过半年的经验积累，我们总结了我们的“ POSC品牌商店广播”方法，这也是当今共享的重点。
通过平衡的“交通供应”分配，内容的“草种植效应”得到了放大，并实现了有效目标人口存储的“收获效应”，并且销售的“收获效应”被放大，以实现品牌潜力和销售GMV指标的同步增长。
最后，“ 5A人群资产”是通过“云地图数字资产”，数据资产馈回营销策略，迭代的业务策略的科学衡量的，并最终实现了品牌的有效闭环增长。
这是FASD 闭环生长模型的原理。有关详细信息，请阅读本文“ [一万个单词分析] FASD 闭环增长模型，2022 闭环生长方法”
POSC品牌商店游戏方法
首先，POSC方法论适用于大型消费者轨道（例如美容/食品/孕妇和婴儿/小型电器等），具有标准和爆炸性产品的品牌，并且特别适合在激烈竞争中的赛道。可以参考非标准或季节性产品，例如服装，但其适用性有限。
其次，POSC方法论是一个针对“品牌种植”和“销售收获”的平衡增长的品牌。它仅是剪切但不类型（白色品牌），可以引用但不适用。
第三，由于商店广播与细致的工作有关，因此POSC方法论拆除了商店广播系统，并将其分为四个部分：商店广播托盘，操作模型，交通交付和内容材料。首先排序大型模块，然后拆卸操作。磁盘细节的原理是按一层进展。
P：商店播放托盘 -
O：操作模型 -
S：交通交付 -
C：内容材料 -
存放托盘 -
根据消费者的逻辑，我们将存储托盘分为新的客户托盘和旧客户托盘。新客户托盘的逻辑是新品牌的热门产品或新类别的成熟品牌（通常是第二个实时广播室），旧乘客和货物托盘的逻辑是成熟品牌的流行产品。
旧乘客和货运托盘：让我们谈谈旧的乘客和货运托盘，成熟的品牌以及新兴的新消费品牌，具有某些品牌能力（成熟品牌）或（新消费者品牌）。实时广播室的购买逻辑应该用于组合或储存托盘，因为消费者已经对品牌有一定的了解，因此他们进入实时广播室的购买目的非常清楚。目前，他们只需要合理的折扣机制。
我们还可以将旧的乘客和货物托盘视为消费者的回购行为，但它们不一定是现场广播房间，而是您的品牌回购。在过去的几年中，该品牌一直在运营和积累，今天购买的市场发生了变化，消费者搬到了。
消费者对品牌有一种看法。实时产品形式和折扣机制很容易给消费者留下深刻的印象，并且具有强烈的冲动购买属性。因此，旧的乘客和货运托盘旨在提高平均客户价格并提高ROI。
我们已经测试了许多成熟品牌的旧乘客和货物托盘的逻辑。无论是组合还是多个零件，转化率都不比单个零件的转换率低得多，但是平均客户价格已翻了一番，因此ROI可以大大提高。
案例：在我们进行交易b-brand的情况下，将托盘从单件调整为两件，两件式包装最终占受欢迎产品的销售额的60％，而平均客户价格几乎翻了一番。前一个，ROI也显着增加。
新客户和货物托盘：让我们谈谈新的客户和货物托盘。新品牌是第一种情况。品牌是平均水平，消费者意识是有限的，因此我想促进组合并提高客户的单价，这将更加困难。新乘客和货物托盘的逻辑与旧乘客和货物托盘的相反，降低了消费者尝试的门槛。
新的乘客和货物托盘需要强大的挂钩产品，这并不是指9.9和19.9体验，而是体验和真实的产品，它们是新品牌的流行产品。在Brand Store广播模型下，它是由付费投资流动的，自然流量随着规模而同比增长，但很长一段时间以来，付款一直是交通的主要力量。在付费流量中，短视频流量的比例绝对很大。客户和货物托盘的较新，对短视频草种植材料的要求越高。
案例：Bodi和Morei都是这种游戏玩法中最重要的玩家。对于新品牌或白人品牌，如果它们没有品牌知名度，则必须在短视频中突破。
成熟品牌的第二个热门产品是新客户和货物托盘的第二种情况。Store广播是单个类别的逻辑，实时广播房间模型围绕着大量命中。大命中率通常占销量的70-80％。即使组合和多件模型仍然是大命中的逻辑。因此，在标准化产品的大型消费者轨道上，在同一直播室中第二次大型产品的可能性非常低。
因此，成熟品牌的第二个流行产品通常会开设第二个现场广播室（多个流行产品等），并且人群，场景，托盘和投资策略都围绕着该受欢迎产品的特征。由于大多数品牌的预算有限，因此第二个热门产品的促销资源有限，其意识不会那么高。在这种情况下，它与新品牌的游戏风格没有什么不同。
案例：当推广眼罩并创建第二个热门产品时，它开设了第二个现场广播室。
托盘逻辑中有三个重要的看法：
首先，该品牌对的草种植行为应围绕托盘的逻辑旋转。除了为人群储存水外，还要提高商店流托盘的转换率。如果播种草和收割被切碎，那么种植草就像随机花钱。
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其次，新的乘客和货物托盘的最终目标是成为旧的乘客和货物托盘，也就是说，增加客户订单和回购，不断提高ROI并实现综合产品和效率的长期运行。
第三，该品牌是否应该开设更多的实时广播室实际上由托盘类别确定。每个直播房间都有一个明确的类别模型。一旦形成算法，它将确定，因此第二类被提升。第三类通常是不兼容的，因此有必要开设更多的实时广播室。矩阵编号和批处理赛马是不可靠的，最终都是损失。
操作模型 -
操作模型的概念来自我们对商店广播每个阶段增长的定义。从冷启动（开始阶段）到稳定时期，然后到成熟的时期，操作数据模型将定期更改。根据大量的交易经验，每个阶段的指标都用作我们商店广播操作优化的基准。
完整的操作数据模型具有数十个指标。为了发现问题，促进管理和内部认知，我们将操作数据系统拆除为“ 4+1数据系统”，即销售数据，转换数据和交付数据。 ，操作数据，+1是流量结构。
操作模型的使用通常是在时间维度中，即每小时模型，每日型号，每周模型和每月模型。
“小时模型”以查看即时锚和操作状态。 “每日模型”主要包括每日逻辑，整个商店广播日的数据更改以及每日审核模型。 “每周模型”是基于每周单元的舞台审查模型。 “每月模型”是使用每月周期的阶段审查模型。
由于有许多数据指标，因此我对其进行了简化，使用简报格式作为参考，完善了核心指标，并理解了这些指标，并理解了实时广播室的基本操作数据框架。
核心销售指标：GMV：销售投资回报率：生产超过GPM或UV值：根据您的习惯选择两个类似含义之一。无论是购买一千个曝光还是单个UV值，其含义都是实时广播室的消费质量。我们更喜欢GPM，因为UV值差比零小10％。数据敏感性低的学生没有感觉到，但是GPM可能是数百甚至数千个。订单价格：平均订单金额。非必要的选择，分阶段指标，尤其是在提高客户单位价格的阶段，我每天都会注意它。
转换曝光进入率的核心指标：实时广播屏幕输入率，测试实时广播场景以及美学口味很难调整，但是高暴露率的进入率表明消费者同意。非必需的选项，您可以在寒冷的开始期间看到更多。产品点击率：产品曝光 - 点击速率，一次跳跃，单击产品。点击交易率：产品点击交易率，两次跳跃，购买产品。转换率：曝光点击率 *点击交易率，实际付款转换率，传统的电子商务口径，即订单号/总紫外线。
交付的核心指标：ROI：包括ROI总投资ROI（比例）： LiveRoom ROI，即实时广播屏幕（直接投资消费比例）视频ROI（比例）：视频排出实时广播房间ROI （视频消费百分比）在这里，通常区分视频传递的比例。原因是付款驱动的方法。视频排水的比例决定了现场广播室GMV的上限。在300W以上的直播房间中，视频交通占80％。
核心操作指标：
粉丝转换率：实时广播室的风扇转换率是针对新客户的增长。一方面，长期关注（风扇流量）将成为重点。从去年到今年，一直在增加粉丝流量的重量。另一方面，它也有利于回购老粉丝并建立杜林私人领域。互动率和停留时间：它代表用户在实时广播室的保留效率。如果像这样的实时广播室，那么与人和商品场相匹配的没有问题，那么数据性能就越理想。同时，它将影响杜林算法的推荐机制，也会影响 的运行。数量效应。
在这些指标中，三个指标表达了一个含义：GPM，紫外线值和转换率，它们都是实时广播室转换率的波动。锚和场控制将更多地集中在观看GPM上，因为每10％波动，GPM值都会大不相同，并且身体感觉非常强。紫外线值是启动方面关注的核心指标，判断直播房间的效率，然后发送更多的流量。操作是关于查看转换率，包括产品点击率和点击交易率，判断锚点状态，托盘问题和交付问题，并根据转换率的变化进行相应的调整。
操作模型基于每日单元，并在寒冷的开始期或阶段进行调整。我们还将重点关注小时数据，但并不需要所有指标。一些关键指标只是从中提取的，而每周和每月的单位是审查单元。完整的操作数据模型（主要是Excel）将有更多指标，但是您基本上可以使用极为简化的每日报告和实时广播室的核心指标来分析四个维度的问题。如果您有任何疑问，请查看每个维度中更详细的数据。 。
操作日简报格式（示例）：
实时广播持续时间：78502消费：25161总ROI：3.12 ROI：2.02GPM：价格：488.8Plick Plick率：35.8％点击交易率：5.18％转换率：1.86％的零件转换率：2.41％：2.41％
当发布数据时，由于它涉及计划的测试周期和材料学习周期，因此每天都会发生一些波动，并且归因可能不是一天，但会涉及一个周期，因此我们将其用作单位。
每周简报格式（例如）：
总消费：ROI：2.02直接投资消费：51500直接投资ROI：1.88直接投资比例：20％直接投资转换成本：208视频消费：
视频投资回报率：2.12
视频比例：80％
视频转换成本：198
简报格式是使非活着的专业人员能够对数据敏感并对齐内部信息（简介通常在小组中发送），并且完整的操作数据表和每周/每月审核将具有更多完整的数据分析。
至于“流量结构”，通常是周期性的审查，以查看变化。当然，会有及时的变化。最明显的事情是，当种植草的品牌良好甚至大时，搜索流量将迅速增加。目前，发射终结我们必须迅速抓住机会并增加井喷，并且当天GMV可能会增加10倍。
案例：当我们交易D Brand Case时，当KolGrass具有很大的爆炸效果时，直播室将在第一个小时内有明显的搜索流量。目前，现场广播室的受欢迎程度有所增加，导致了视频的普及，并且发射方的数量是每日销售量是数十次，从数万美元到100万美元，到100万美元同一天。
交通运输 -
我们通常将实时广播投资分为两种类型：“速度促销”和“专业交付”。
速度促销（模式）是使用黑匣子算法的人群模型。根据我们的经验，它主要消耗了品牌云地图A1-A3人群的资产。品牌在上种植的植物越多，A1-A3人群拥有的资产越多，快速促销效应就越好。
在模式下，由于依靠算法功能有相对完整的人口资产模型，因此可以产生相对良好的结果。该模型更像UD。优点是它在一定程度上降低了投手的能力和依赖性，但缺点是它需要更高的草种植能力。
迅速促销通常是在实时广播室稳定的时期增加体积的主要力量策略，尤其是在与短视频相关的实时广播室中。因此，当模式没有秘诀时，如果使用简短的视频材料，它将成为投手的新话题。
所有顶级的直播房间不仅擅长投手，而且更多地是关于位置和材料方面的完美合作。实时广播生态系统的简短视频材料的生产已成为一个新的门槛。
专业交付（定向模式）仍然相对接近广告模式，并且三个核心策略的核心群体基本上没有改变：云地图策略，leica策略和专家策略。
云地图策略：云图策略是人群套餐的扩展和交付策略。 版本的核心策略是：品牌人群扩展策略，通过品牌购买的人群包（种子包）扩展类似的群体。
Leica策略：Leica是提供的官方交付策略名称，即行为兴趣（关键字）交付策略。通常，我们将从五个维度到圆形关键字的Lycra策略：类别单词，搜索单词，竞争者单词，功效单词和场景单词。
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专家策略：使用选择高质量专家粉丝和叠加用户互动行为的策略来改善生产。交付模式：帐户（粉丝覆盖范围）X用户行为圈选择（随后，视频互动，产品互动，实时广播互动，产品点击，实时广播互动 - 产品订单）。
在寒冷的开始期间，有针对性的人群策略非常关键，因为开始帐户时的流量自然很低。付费流量的第一个目的是标记实时广播室。因此，有针对性的策略是在早期阶段进口精确的目标用户，一旦建立了直播房间模型。 ，进入稳定时期后，将继续根据现有建模而拥有更大的交通库。
在交付方面，我们将把“直接投资ROI”和“视频投资ROI”以及相应的消费比例分开。一方面，我们将区分两者的数据，不要混淆它们。此外，要注意视频消费的比例。顶级实时广播室的视频交付比例约为80％。如果音量不够，或者无法控制ROI，则投手很可能会重建。
在模式下，投手的难度已在一定程度上减少，但是他们对视频流量和内容的敏感性必须大大改善，因为投手必须向材料团队提供反馈，以促进材料的优化和迭代。前端交付和后端材料必须非常紧密地集成到实时广播系统中。如果投手没有内容感，它将极大地影响后端的生产效率。如果内容生产者没有交付感，则可能会产生大量的无效性。视频是浪费资源。
内容材料 -
在“超级内容系统”的过程中，我将谈论在杜林含量上种植草的方法。核心分为两类。一个针对大型快速移动的消费品品牌，典型的基层类型，而种植草的逻辑是kol，最大的内容只能由付费驱动。另一个类别是内容品牌，例如服装和一些美味佳肴（鸡脚/蜗牛面条/鲍鱼/海鲜等）。该产品本身就是内容，可以直接从标签流量到类别流量切割，因此品牌自制的短视频也可能是“爆炸”，实时广播室具有很高的自然流量。许多服装品牌的商店广播费比通常为1-5％，而且美容品牌通常为50％以上。
因此，我们正在谈论的内容材料仍然是几条主要曲目，并在大规模消费中激烈竞争。您可以理解，它们没有内容基因，并且很难自己产生自然流量，并且主要推动自己的付款。因此，如果您认为GMV超过300W，那么短视频实时广播室的比例通常约为80％，而直接投资则占20％。
我们将实时广播室的内容材料分为“促销框架”和“基层植物框架”。
“促销框架”是指针对促销兴趣的内容创建框架，因此您经常看到您熟悉的品牌视频。它。”从内容本身的角度来看，这种视频不是复杂的，甚至简单而粗糙的，但有效，您不会无缘无故地看到此类视频。对于有潜在购物需求的消费者，这是一个适当的准确广告。
促销框架在促销期间特别有效，因为对消费和消费能力的渴望同时在线。目前，仅需要一个“镜头”。在促销期间，许多品牌专注于促销框架的材料放置。
对于那些具有更高突出性的品牌，促销框架的逻辑必须有效。如何拍摄更先进将是一个挑战。
从平台生态系统的长期角度来看，必须抑制促销内容。毕竟，需要保护用户体验，而这些不是想要的“好内容”。
案例：在交易D品牌案例时，在618促销期间，我们迅速调整了材料以生产大量促销框架材料，然后接管了促销促销的购物能力，具有强大的消费能力，丰富的材料和丰富的材料和投手增加，通过实时广播的完美合作，每日销售超过100W+。
“草种植框架”是指针对产品种植的内容创建框架。这与KOL的草种植含量不同，因为草种植材料没有个人设计，也没有信任的认可，因此它只能迫使需求和疼痛点，并且产品的销售点可视化，否则很难实现种植草的作用。
前面共享的“ SEVA内容创建”的方法主要旨在在模式框架中创建内容。
场景关系：前3秒（黄金三秒钟），吸引了精确的目标受众并阻止非目标用户。情感动员：KOL专注于支持信任，讲故事，个人经历和真实感受，以引起您的情感共鸣，从而增强信任并为后续产品付费。至于内容材料，如果您不信任，则必须强制“必要的需求”和“痛点”才能进一步关注。价值转移：基层植物框架的核心是该产品是否具有足够强大的视觉表达其销售点的能力，以及产品的功效，视觉演示和效果比较是否是必不可少的。该产品的功效解决了紧急需求或疼痛点，视觉演示使观众一眼就能快速理解它。效果比较更具说服力，并减少了决策的困难。
行动订单：通过福利，产品指导，动作提示等完成最后一步。
如今，几乎所有类别都有杜林含量的先例，几乎没有创新。流行内容背后的消费者反馈是真正的有效内容。因此，大多数类别的内容逻辑长期以来一直在上得到验证，无非是哪些品牌适合您。
去年，还提出了“ APCE内容生产”的方法，因此您可以详细阅读。通过 Big Data的内容见解，我们可以完成品牌内容框架的分类和计划，然后实现内容材料的生产，即高恢复和高质量的复制，并最终通过交付来验证内容的有效性。效果反馈不断实现内容的优化和迭代，形成了封闭环和循环为内容材料创建。
案例：在基层植物框架的创造力中，大多数顶级专家都来自白卡：皮肤先知，SPES，BODI，MORIE等。彻底研究它们等同于彻底研究。
内容品牌策略仍然适用。不同之处在于内容品牌创建内容材料。蓝V可以获得自然流量，减少甚至不依赖投资流量。从某种意义上说，他们在上的起点很高，内容本身是Drive Type“ Dou Brand”。
在FASD的闭环增长模型中验证草种植与收获之间的关系，我对“ Gras种植”和“收获”的平衡非常重要，这是实现品牌产品和效率综合增长的关键。
过去，很少有人能清楚地量化草种植和收获之间的关系。在过去的六个月中，我们一直在进行此验证。许多项目已经经过验证，尤其是品牌商店的每月销售额，越来越多500,000元人民币，随后的ROI稳定性和销售增长与KOL草种植效应是不可分割的。在商店收获的过程中，我们对云地图A1-A3人群的资产非常重要。有效人群的资产越多，收获效率越高。
在和Tmall的时代，策略是“首先种子，然后切割”，并且将有一个储藏的过程，而在时代，该策略是“在切割时”，该策略的速度更快反应速度和更高的转化效率。
案例：以D Brand 618促销为例，5月20日之后，尤其是在发行高质量的KOLS之后的草种植爆发，支持了大量内容投资，从而使该品牌可以实现5,000W A1 -A3人的增长也对搜索产生了非常明显的影响。
闭环品牌商店广播的效率有多高？随着KOL的“基层思维”内容的放大效果和“内容投资流”效果，商店的广播从500,000的每日销售额从500,000+中断，而D-Brand 的闭环销售超过了月度销售额1000万元人民币。
在618年底之后，高质量的KOL基层内容发生在7月初，其对品牌商店广播的直接影响连续三天，每天的销售量为100万元人民币，每月销售额为1七月百万元。
结论
在POSC方法论中，您可以理解，“商店广播托盘”和“操作模型”是该品牌在上运营的“内部力量”，而“交通交付”和“内容材料”是营销的“外部力量”。一般而言，品牌的前两个基本技能的坚固性决定了最后两次祝福之后品牌GMV和ROI的上限。
Store广播是一个复杂的项目，涉及许多方面。对于创始人或商人，我们只需要知道如何掌握“内部力量”和“外部力量”，那么我们绝对不会错，然后将内部和外部分为四个部分。 ，这是POSC品牌商店广播方法的框架，然后将这四个部分进一步分解并精制成完整的品牌商店广播系统。
今年，许多情况下的运营，可以通过精致的运营和交易来实现百万级商店广播的每月销售，而每月销售额超过500万的实时广播房间需要与内容种植合作，以增长增长。我在课程“超级内容系统”中共享案例。 KOL的草种植效果可以将实时广播室直接从每天的销售量增加到每天数百万销售。 Yuntu人群资产与现场广播室GMV呈正相关。关系。
最终分析，是一个内容平台。从Yuntu 5a人民的资产重量的分解中，可以清楚地看出，在草种植中“省钱”和“赚钱”必须是一种平衡的关系，而“内容驱动的增长”将不可避免地在于内容时代，它已成为消费者品牌增长的主要主题。
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