美国家具市场线下与线上销售渠道分析：专营与综合渠道平分秋色，亚马逊Wayfair主导线上销售
>美国家具渠道的特点线下渠道：专营与综合渠道，平分秋色
国内家具销售主要通过卖场渠道，而美国家具市场的线下零售渠道主要有两大类。一类是专营渠道，另一类是综合渠道。
今日家居进行了统计，在全美所有的家具和床上用品零售商里，位居前 25 名的这些零售商中，家具和床上用品这两类渠道在美国的占比大致是相等的，几乎可以说是平分秋色。
线上渠道：亚马逊、合占约60%
线上渠道主要有两种方式。其一为综合性的电商平台，其中以亚马逊等为典型代表。
第二种是专业家居电商网站且为垂直型，像各家具品牌的官方网站。亚马逊和两大巨头一起占到家具和床垫线上销售的约 60%。
从年度美国家具电商 TOP21 榜单来看，依据 2020 年的销售额，把家具电商的那些玩家们划分成了三个层级。
01【销售额10亿美元以上】:
亚马逊()：4698亿美元
：25亿美元
：141亿美元
：16亿美元
02【销售额1~10亿美元】:
：1.6亿~4亿美元
Gilt：超过5亿美元
Rue La La：超过5亿美元
：超过5亿美元
One Kings Lane：超过3亿美元
Group：1.24亿美元
03【销售额少于1亿美元】:
Coley Home
Home Décor
West
JMX
Roger+Chris
Sabai
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线上短暂火热，线下空间巨大
线下一直是主流，在未来也会更加重要。生活方式类门店的品类连带销售率较高，其门店效率优化的空间也更大，即便在高度成熟的美国市场，依然能够稳健开店。
中国家具渠道的几点思考
> 国内家具渠道特征：
>对标美国线下渠道
区域卖场承担主要的家具流通渠道载体，并且在未来一段时间会持续发挥重要作用。
卖场渠道呈现集中化的态势。这意味着像美国的百货商场以及超市这类“综合渠道”，难以得到发展。无论是经销商，还是品牌厂商，当下都还缺乏脱离卖场渠道而独立运营的能力。（然而，疫情促使二者之间的矛盾加快了进程。）
零售的全渠道发展是必然趋势。流量向上集中，比如地产公司、中介服务、家装公司、设计师等，这也是必然趋势。同时，随着流量来源越来越碎片化，线下门店的“黄金期”已经过去，行业期待全新蜕变的终端门店。这类门店需要具备流量自主运营能力、全流程的服务能力以及较高的运营效率。
美国家具业的渠道演变大概分为四个年代。
中国市场经历了“生产的年代”，之后进入了“销售的年代”，目前正在对“营销的年代”进行探索。
>对标美国线上渠道
美国拥有亚马逊。与之相对应的是，中国有淘宝和京东等。然而，在中国很难孕育出像亚马逊这样的公司。
原因在于：
缺少类似的运营流量池的能力，比如独立站的谷歌搜索引擎优化以及广告方面的能力。
美国大众消费者对待家具的态度是即用即弃，其服务属性较低；而中国大众消费者对待家具的态度与之相反。独立电商平台的模式是“交易平台”，在中国，那些想涉足交易的电商平台大多以失败告终。
c. 产品特征方面：款式呈现出简单的特点，定价也较为清晰；而与之相对的是，存在着海量且多元化的产品，其价格却不透明。在需求方面，美国的消费者对于风格和款式的要求相对较为简单。
在中国市场，电商需要服务实体。电商要发挥在用户链接方面的优势，发挥在用户互动方面的优势，发挥在用户展示方面的优势。电商要成为家具企业的助手，要成为经销商的助手。随着家居双 11 的“消亡”，单纯的流量买卖时代已经成为过去。
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美国床垫品类的集中趋势
疫情让美国家具消费提升，软体尤其是床垫版块直接受益。
>床垫品类集中化，格局稳定
巨大的消费市场
美国是全球最大的床垫成熟消费市场。在经营方面，实现了资本化和品牌化。这种经营方式培育出了多个在全球范围内有影响力的床垫品牌巨头。
国际睡眠产品协会（ISPA）做出预测，在 2021 年，床品（包含床垫和床架）的出货量与去年同期相比增加了 1.5%，其销量增长了 8.8%，最终达到了 185 亿美元。
资本并购带来的集团化运营
今日家居的全美床垫制造商排行榜已经连续 22 年了，在这数十年间，该排行榜很少有变化。其背后的原因是床垫品牌在资本的推动下，一直在进行整合重组。
最终形成了两个在美国属于最大规模的床垫集团，一个是舒达 - 席梦思床品集团（Serta - ），另一个是丝涟 - 泰普尔国际（Sealy - ）。
>床垫零售渠道:专营店为主
床垫零售渠道TOP5：(含床架)
Firm:2500家门店，销售额29.43亿美元
Sleep :648家门店，销售额21.8亿美元
爱室丽家居:722家门店，销售额9亿美元
山姆会员店:513家门店，销售额4.15亿美元
Rooms To Go:151家门店，销售额4.10亿美元
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