做企业获客类短视频被难题困扰？如何精准获客与构建私域鱼塘？
你是否投身于制作吸引企业客户的短视频内容？若是如此，你是否也面临着这些短视频制作中的种种挑战？费尽心思制作的视频发布后却如石沉大海，毫无关注度？好不容易积累了一些关注度，却难以将访客转化为客户？更令人痛心的是，那些好不容易实现转化的视频，却宛如无底洞，需要不断投入资金进行推广才能保持现状。
在当前流量焦虑与转化难题交织的环境下，传统的营销手段正遭遇空前的挑战。短视频平台，作为用户与商业之间的桥梁，其生态的迅猛变化，让企业在借助短视频吸引顾客的道路上显得尤为艰难。
随着市场对内容真实性、互动性以及价值感的追求攀升至前所未有的高度，企业面临的一大挑战是如何在庞大的短视频内容海洋中独树一帜，进而实现精确的潜在客户获取和高效的转化，更进一步，如何构建一个既免费又精准的“私域鱼塘”？
这不仅是技术层面的挑战，更是对企业营销思维与策略的考验。
本文将对此核心议题进行深入剖析，并借鉴耿伟老师在混沌开设的《企业获客类短视频实操指南》课程中的观点，阐明企业在短视频平台如何降低成本、提高效率以及实现精准客户获取的具体操作方法。混沌君精心整理了课程中的精华部分，现将其全部内容一次性呈现给您。
本笔记出自蛋解创业的创始人，同时也是蛋解创业MCN机构的负责人，以及抖音巨量学认证讲师蛋蛋（耿伟）老师之手。耿伟老师不仅主持着拥有超过500万粉丝的“蛋解创业”短视频账号，而且还成功培育了“暴躁财经”、“店侦探”、“邹大瑞的冷水财经”等多个粉丝数突破百万的财经类账号。今年四月，短短半年之内，他已将“大明白李淑芬”这一账号成功打造成为拥有百万粉丝的博主。
本课程笔记专为那些寻求获客或销售产品的品牌企业、管理加盟商或经销商的企业，以及从事直播业务的品牌企业量身定制。不论你是从事零售、餐饮、汽车维修服务、职业技术培训、美容美发、教育培训等线下行业的从业者，还是电商、直播、消费、招生引流、新媒体等线上领域的专业人士，相信你都能在本节课中获得丰硕的收获。
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什么是短视频？从三种分类说起
企业在短视频运营过程中普遍遭遇三大难题：一是视频发布后流量不足，二是即便获得一定流量，也难以有效转化为实际效益，三是那些具有转化效果的视频，往往需要持续的广告投入来保持其效果。
经过对这些现象的深入剖析，我们能够揭示出其根本问题主要涉及以下三个方面：
企业面临自然流量获取的短板，导致其难以制作出能被平台自动推荐的视频内容。
素材的转化效果持续性不足，这主要体现在难以持续稳定地制作出具有高转化率的广告内容。
由于对原始素材的加工制作缺乏明确的认识，创作者往往不确定如何制作出既可减少广告投放费用，同时又能与平台生态环境相协调的原始素材。
要解决前述难题，我们应当首先避免急于行动，转而细致地对短视频素材进行分类，随后深入探究不同类别内容的特殊影响及其运作效率。
企业获客类短视频可以分为三种——素材，原生素材和纯内容。
素材广告的核心理念在于通过直接的广告投放手段，迅速实现用户的吸引和销售业绩的提升，其显著特点是作用迅速，能够迅速显现成效，而评估成效的关键标准则是投资回报率（ROI）。
原生素材（软性推广）致力于减少广告投放的开支，并且达到吸引和转化用户的目的，它通过模仿用户日常观看习惯来展示营销内容，这样不仅能在广告流量上有所收获，还能额外借助平台内容流量池的力量。其运作效率介于传统硬广和纯内容之间，往往能带来意想不到的收获。
纯内容的核心理念旨在通过免费方式吸引众多精确的特定用户，打造品牌的“私人鱼塘”或“防御工事”，其并非将即时销售转换作为主要追求，更注重的是用户的积累与品牌形象的塑造。这种策略效率相对较慢，属于“厚积薄发”的类型，而衡量其成效的关键指标则是用户的垂直度。
高转化的优质素材该怎么拍？
抖音平台对优质内容的界定包括：内容的真实性、可信度、实用性、趣味性以及画面质量的高标准。
逐项分析，打造高品质内容的根本宗旨是确保产出大量满足平台严苛要求、兼具吸引力和转化力的“优质内容”；并且，要不断生产出具有实际成效的“实用内容”，以防止无效的消耗；此外，通过高效的生产流程，持续推出具有新颖性和独特性的“首发内容”，以规避内容同质化的问题。
评估优质素材成效的关键要素包括三个：点击率，这一指标体现了视频前3秒对观众吸引力的强弱；完播率，它揭示了视频中间部分对观众保持关注的能力；还有转化率，这一指标则展示了视频结尾及整个营销流程的转化效果。这三个要素共同构成了广告投放的成本效益比（ROI）。
随后，我们将对素材复盘的效果及其转化状况进行梳理。素材发布后，团队应定期回顾数据，并针对发现的问题进行精确的调整。若点击率不高，往往提示视频的前三秒未能成功吸引观众，这时应着重改进视频的开头部分。而完播率偏低，则暗示视频中间部分可能存在痛点或吸引力设计不足，导致用户流失，因此需要优化视频的中段内容。低转化率或许是因为转化过程不够顺畅，亦或是详情页存在缺陷，亟待对转化环节和详情页进行改进。
在实践优化时，必须严格遵守“每次仅改变一个因素”的原则，否则若同时调整多个因素，便难以精确锁定问题的核心所在。
通过实施AB测试，对多个素材版本进行投放并比较效果，选择最佳组合，同时不断进行回顾和总结，这样才能确保素材效果的持续提升。
关于更新频率和时长，建议企业每天发布2至4条新的内容素材，尤其是硬广类素材，其播放时长最好不超过35秒，因为相关数据显示，这个时长段的播放完成率最为理想。
在素材获取的渠道上，企业能够充分运用诸如“巨量创意”等众多平台资源，通过学习业界优秀投放素材的拍摄技巧、文案构思，甚至加以模仿与参考，以此提升自身素材制作的水平。
短视频分段打法：开头、中段、结尾
优质素材的三段式结构
优质素材的创制，其核心在于解答六个关键问题：首先，要准确锁定产品的核心优势；其次，需精确定位目标受众群体；接着，需阐述产品如何满足用户的具体需求；此外，还需探讨如何利用“黄金三秒”法则迅速吸引观众；再者，如何运用“钩子”技巧持续吸引观众保持观看；最后，还需思考如何实现产品转化的无缝衔接。
优质素材的成就，取决于其能否高效地引导观众经历从“关注”到“领悟”，再到“实践”的完整过程，这一目标通常借助“三段式”布局达成。在视频的开端（关键的前3秒），这是观众对视频形成的最初印象，目的是借助平台的算法筛选，迅速抓住观众的兴趣。
在吸引观众注意之后，视频的中间部分需要通过揭示痛点与设置钩子，来详细说明产品或服务的优势所在，触动用户的共鸣之处，同时巧妙地激发他们对内容进行更深入探索的欲望和兴趣。
在最终环节，视频的结尾部分（实现流畅过渡）借助有力的引导，激发用户产生购买或咨询的意愿，从而顺利完成无缝转化。
黄金 3 秒拍摄技巧
https://img0.baidu.com/it/u=3017564407,4072437000&fm=253&fmt=JPEG&app=138&f=JPEG?w=800&h=1422
短视频的黄金3秒被视为其“标题”，关键在于在这0.3秒内，能够激发用户的多巴胺分泌，引发显著的情绪波动，启动大脑的注意力系统，同时满足平台算法对视频完播率和互动率的评估要求。
在创作过程中，可以灵活运用多样化的模板，例如设置悬念的样式，比如：“高达九成的美容院拒绝接纳此类学徒！”运用反常规的数据颠覆常规预期、以情感为导向的案例（例如提醒那些常被责骂的美发学徒，这样的错误将使你永远无法成为优秀发型师）、具体失败的实例（比如通过对比学美容一周与四周的效果来展示可视化教学成果）、以利益为诱因的促销（例如前50名报名者可获得价值3880元的工具包，以此作为限时优惠吸引顾客）、借助权威人士的知名度（如明星造型师Lxxx亲自授课，以绑定行业内的知名人士）、增强互动体验的活动（如挑战自我，测试适合学习哪些技能，答错问题将导致账号被删除，以此提升参与度）、以及出人意料的吸引策略（例如恳请家长们不要让孩子报考美业技校，通过这种意想不到的方式引起关注）。
要迅速学会这些方法，首要任务是依据内容的特性挑选恰当的类型和公式，接着加入多种视听感官的刺激手段，比如快速切换的高频镜头（每帧间隔0.3秒）、醒目的红色感叹号大标题弹幕、提示音“叮！”以及热门背景音乐，最后进行自我检验，以保证开场部分涵盖了情绪渲染、悬念设置、目标受众、痛点触及和利益驱动等核心要素。
在黄金三秒的黄金时段，我们必须警惕避免含糊不清的表述，比如将“许多学校不正规”具体化成“高达83%的美容学徒曾遭受无证机构的欺骗”，同时也要摒弃自说自话的数据，例如将“累计培训10万人”转化为“93%的毕业生月收入超过8000元”，此外，还要避免使用过于夸张的标题，如“不转发就不是中国人”。
其核心认知要点在于，这3秒钟并非直接针对用户，而是首要服务于平台算法；其目的是借助算法进行筛选，以获取初步的推荐流量；如此一来，内容便有机会被更多用户所发现。这一过程充分展现了“以算法逻辑挑战人性，以人性之魅力征服算法”的核心理念。
视频中段：痛点与钩子
视频中间部分是展现产品价值、解决用户问题的关键环节，在这一环节中，必须明确三个核心问题：用户的痛点是什么？如何有效解决这些痛点？以及，为何用户会对你解决痛点的能力产生信任？
首先，必须对目标用户进行细致的画像描绘，摒弃诸如“宝妈”、“学生”、“白领”等模糊的标签，转而详细记录他们的年龄、性别、家庭收入、教育背景、职业以及居住城市等具体信息。因为唯有如此精准的用户画像，才能深入挖掘他们真实而具体的痛点。
其次，在确定了用户的画像之后，我们必须站在他们的角度，深入思考他们在现实生活里所遭遇的难题以及那些尚未得到满足的愿望。接着，要清晰地界定我们的产品或服务是如何精确地针对这些痛点提出解决方案的。
展示卖点的手法极为关键，具体可以采取以下四种途径：明确立场、讲述故事、展示制作过程、传授相关知识。
保持立场，通过评价他人、自身或消费者来引发情感对立，但需留意，那些负面评论所吸引的流量往往超过正面评价和建设性意见。
讲述故事时，运用“V字曲线”的叙事手法——首先呈现主角现阶段的辉煌成就，接着回顾他起初所面临的艰难困境，最终描述他如何凭借不懈努力和时来运转赢得胜利；在故事中，可通过突出“二元对立”的元素（如富有与贫穷），来唤起听众的情感共鸣。
记录制作过程，呈现产品生产、任务挑战、效果对比、使用感受、产品评估等环节，核心在于“如何展示”，需运用巧妙的摄影技巧和细节刻画，凸显产品亮点或解决难题的能力，而非仅仅记录流程。
传授知识时，扮演“同行者”而非“教育者”的角色，通过规避风险、攻克难关、提出建议等方式进行知识分享。为减少“爹味”，宜多采用疑问句而非命令句，多运用选择题而非直接给出答案，并且多使用“咱们”来替换“你们”或“我们”。
有一点还需注意：一部视频并不仅仅局限于传达一个卖点，根据大数据分析，优质的素材通常包含约4.8个卖点。然而，必须留意的是，这些卖点应当针对同一目标受众，以免造成信息上的混淆。
视频结尾：丝滑转化
视频的结尾部分相当于实现转化的关键一步，其目的是激发用户从单纯的观看行为过渡到实际行动。
转换的动因涵盖了认知上的便捷途径，通过人们对金钱认知的模糊性，将高价商品转化为用户易于接受的低价等效商品；同时，还可能运用“历史最低价”、“不买就亏”等策略，激发消费者的损失规避心理。
情绪诱导：通过营造紧迫感与优惠诱惑，激发多巴胺的奖励系统，同时，采用周期性强化、沉没成本效应、决策流程简化的策略，促使用户作出选择。
借助社会认同的力量，通过群体行为及身份标识来塑造消费的合理性，同时，通过展示明星、知名博主、专家学者以及同行业人士等令人向往的人物群体使用情况，进一步加深人们的归属感以及跟风心理。
除了心理暗示之外，感官刺激同样能够有效推动转化过程。比如，在视频的结尾部分，通过忽明忽暗、闪烁生辉的文字来强调“特价”、“直播间”、“链接”等关键词，制造视觉上的强烈冲击。此外，还可以融入金币洒落的声音效果、提示音等噪音听觉元素，以此来提升用户作出快速决策的可能性。
如何拍出能吸引精准用户的爆款短视频
短视频内容的生产与分发，其素材性质（如硬广）的用途存在显著差异。内容的重点在于确保用户群体的精准匹配，也就是内容能否精确地吸引到特定的目标用户群。主要目标是通过免费流量吸引这些精准用户，而非直接推动销售转化。
此内容更似是为企业打造一座“鱼塘”，旨在吸引潜在客户涌入，并为后续的直播销售或软性广告制作提供免费且定位准确的流量支持。
定位策略
在着手制作内容前，企业必须搞清楚两个核心问题：首先，内容定位要清晰，也就是要确定账号旨在吸引哪类特定的用户群体；其次，吸引方式也要明确，即要决定如何通过选题和拍摄手法来吸引这些目标用户。在提升账号吸引力上，一个账号是有可能通过发布多种类型的视频来同时吸引两组不同的观众，然而，单个视频往往只能针对一组观众进行吸引，企图用一视频同时吸引多组观众通常难以实现。
平台推荐机制与收藏的重要性
在短视频平台，视频是否值得被推荐，其衡量标准在不断演变。
在2024年之前，完播率扮演着举足轻重的核心角色。然而，伴随平台用户数量的增长逐渐达到顶峰，以及用户对传统内容的兴趣逐渐减弱，自2024年起，收藏量在抖音、快手等平台上变成了最为关键的核心指标。
平台观察到，用户所收藏的视频正是他们深信不疑的宝贵资源，这一现象揭示了内容的深刻内涵以及用户对其的高度评价。即便视频的播放完成度并不理想，只要收藏数量足够多，依然能够获得平台的大力推广。
优质内容的评判标准
抖音所认定的优质内容特征包括：让人感受到满足、体验到惊喜、具备表现力以及具有感染力。若将其精简，可概括为两点：一是观看视频后，观众会感到眼前一亮；二是观众会有所收获。
收获的内涵极为广泛，涵盖了诸如：知识的获取，让人豁然开朗，认知水平的提升；避免陷阱，规避风险；学以致用，迅速应用所学；消遣时光，享受阅读乐趣；饱览群书，满足视觉享受；身临其境，感受故事魅力；消除信息不对称，获取全面信息；激发思考，启迪智慧；畅快淋漓，释放情绪，以及带来愉悦心情等。这些充满收获的时刻，最终都聚焦于一个关键点：选题的精准。
选题策略
在短视频领域，内容选择至关重要。选题的准确性直接影响到内容的成功与否。就算拍摄技艺再高超，一旦选题失误，最终也只能沦为徒有其表的 "空中楼阁"。
企业不宜一味追求潮流或尝试创新，尤其是新开设的账号，这样做往往难以取得成功。最可靠且高效的做法是模仿那些已经经过平台验证、广受欢迎的爆款选题。
https://img1.baidu.com/it/u=1689144530,1146560848&fm=253&fmt=JPEG&app=138&f=JPEG?w=800&h=1422
我们可以采用一种简单易行的方式，即通过在平台的搜索框中输入相关的行业术语，然后从出现的推荐词汇或热门点赞视频中挑选出具有潜力的热门话题。
采用更高级的策略，需融合用户画像信息，精确锁定潜在消费者群体，并模仿他们的搜索习惯，从中挑选出那些“评价高且点赞数多”且发布于半年以内的热门视频，作为参考对象。
在操作过程中，我们必须认识到，复制那些热门选题并非简单地照搬照抄，而是要抓住其核心的“精髓”，随后以个人独特的表述手法和内容结构进行二次创作，这样才能有效规避抄袭的嫌疑。
拍摄形式创新
锁定热门选题之后，怎样使内容更具吸引力？关键在于跨领域参照，具体做法是参考同行的热门选题，同时运用其他领域的拍摄手法。
健身领域的博主可以参考美妆博主通过“变装”来呈现锻炼成果的方式；职业教育的招生工作可以采纳美妆博主或汽车博主的故事叙述手法；销售洗护产品的公司可以尝试模仿汽车博主或美妆博主的表达风格来推广产品。内容创作不应仅限于对产品或服务的直接描述，比如，经营食用油的公司可以分享“如何通过合理的饮食搭配来维护健康”；而销售白酒的企业则可以讨论“人际交往中的礼仪与酒文化的内涵”。
内容的关键在于吸引特定领域的用户群体，故需针对用户感兴趣的主题进行内容策划，以此间接激发他们对产品或服务的兴趣。这种“销售什么不一定要大声宣扬什么”的策略，有助于拓展更广泛的流量领域。
创始人 IP 与团队协作
企业在塑造创始人个人品牌或着手内容制作时，常常面临老板缺乏时间、充沛精力、合作意愿不强或表达力欠缺等挑战。
根据不同状况，我们制定了相应的具体措施。如果老板有创意却抽不出时间亲自参与，可以选择由第三方制作 Vlog，指派专人记录老板日常的工作状态、参与会议、接待客户以及驾驶等场景。通过这些真实的素材，我们可以提炼出文案和内容，这样的方法不仅能展示老板的本来面貌和公司的文化氛围，还能有效减少老板的参与难度。
若老板有意愿协作但镜头前表现略显生疏，则可采取访谈模式，由擅长提问并熟悉内容的提问者（他们在访谈类短视频中扮演关键角色）引导老板顺畅地表达，深入挖掘其专业领域的见解与经验。访谈完成后，剪辑师将负责后期制作与优化工作，此方法能有效展现老板的专业素养和个性魅力。
为了提高内容制作的速度，我们提议每周挑选5至10个主题，并规定每个主题的采访时间。采访完成后，可以将收集到的资料分发给数位兼职的剪辑人员，让他们以“赛马”的方式展开剪辑，从而制作出风格各异的视频作品。
经过数据测试的筛选，我们选出了最出色的风格，并且不断进行复盘和改进，这样的流程有助于保证内容的持续产出以及质量不断攀升。
多个视频平台该怎么选
各平台用户画像与涨粉逻辑
企业在挑选短视频平台时，务必深入把握各个平台的用户特征、粉丝增长机制以及用户的具体需求。
抖音的主要用户群体是90后年轻人，他们情感丰富，其粉丝增长主要源于情感共鸣；而视频号则吸引了年龄稍大的用户，尤其是80后，他们更注重理性思考，粉丝增长主要依靠朋友圈的点赞和微商式的传播网络，若企业拥有众多员工或公众号粉丝，视频号的传播效果将更为显著；小红书的主力用户是年轻女性，她们追求个性与时尚，其粉丝增长主要依赖于内容在微信中的转发，因为她们更看重内容的有用性和价值。
从卖货角度看，不同平台的底层逻辑决定了其适合的营销打法。
快手类似于电视购物逻辑，强调产品的性价比和优惠力度。
抖音的运作模式与公众号相似，它更注重于营造情感价值，通过触动用户的情感，营造了一种“商品主动寻找买家”的冲动消费氛围。
视频号的运营模式与微商相似，强调阐述产品的实用价值和功能特点，并通过详尽的说明来展示产品如何解决用户问题，以此增强用户的信任感。
小红书在SEO策略上与百度相似，用户会主动发起搜索需求。因此，企业应当通过发布大量的图文和视频内容，构建多样化的长尾关键词，以便用户在查找相关信息时，能够轻松找到自己的产品。
多平台同发策略
若企业资源有限，仅能制作一部视频，却期望在多个平台上同步推出，那么必须留意不同平台在播放方式上的不同规定。
小红书运用了“双瀑布静态流”的呈现方式，当用户打开应用程序时，视频并不会自动播放，而是通过封面和标题来呈现。因此，标题与封面的吸引力直接影响到用户是否选择点击观看。
为了适应不同平台的特性，在制作视频时，应首先依据抖音的“黄金3秒”原则，精心打造视频的前3秒内容，力求其具有吸引力。此外，在视频开头增加一帧封面，并附上一个引人注目的标题。通过这种方式，同一视频既能符合抖音和快手的自动播放规则，又能满足小红书对封面和标题吸引力的要求。
结语：
人们常常询问我们在短视频制作领域对AI所扮演的职责。我们持这样的观点：目前AI在短视频内容的制作过程中，依旧主要承担着辅助性的角色，尚不能完全取代人类。AI在文案扩充、选题策划、内容修改等方面展现出其显著优势，然而，它却缺少了人类创作中不可或缺的“人性”元素。
此外，该平台为了确保用户的使用体验和生态系统的良好状态，亦将严格限制由人工智能所创造的内容过度泛滥。
在实践中验证真理是唯一途径。对企业来说，与其参加更多课程，不如亲身去实践。
企业若拥有投放预算，便会优化其素材库，对低质量素材进行整理，并着手将高质量的硬广内容逐渐转变为原生软广，与此同时，还会对内部的工作流程进行调整，旨在提高工作效率。
品牌方一旦拥有加盟商或经销商，便会赋予他们能力，向他们传授大量制作高品质素材及原生素材的技巧，确保他们能够独立满足客户需求。
对于没有投放预算的小型品牌或企业来说，必须掌握制作原生素材的技巧，同时主动探索短视频内容的创作，以此吸引目标用户群体。借助免费流量资源，它们可以有效地实现潜在客户的获取和线索的搜集。
无论如何，最终，所有策略的取得成效都必然基于持续的执行、回顾与改进。
"混沌会员"，每年50场主题必修课，已有600+主题课。
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