直播电商风口下品牌如何做好内容促消费？巨量引擎手册来支招
直播、电商与网红带货相结合的商业模式日益完善，抖音等平台引领的直播购物模式已逐渐成为网络购物的热门选择。尽管直播带货的效果往往十分显著，但并非每一次直播都能成功吸引消费者的兴趣。那么，品牌应该如何巧妙地把握住这一机遇呢？直播与电商的结合，以及网红的推广方式，其商业模式正逐渐走向完善；抖音等平台所引领的直播购物模式，已经变成了网络购物中的一个热门选择。
尽管直播带货的成效明显，但并非每一场直播都能赢得消费者的青睐。品牌该如何抓住直播电商的机遇，精心打造直播内容，促使消费者欣然购买呢？巨量引擎官方发布了直播营销实战手册（以下简称手册），手册内容详尽，涵盖了从直播前的选品、主播选择、内容策划等准备工作，到直播过程中的引流、用户留存和转化技巧，以及直播结束后的复盘总结等多个方面，提供了实用的操作指导。
多类主播有机结合，
“金字塔”选品定价
直播前期细致规划赢在起点
一场热烈的带货直播，其前期准备工作极为关键。为了克服品牌在挑选主播、策划直播内容等方面的挑战，巨量引擎直播营销实战手册依托丰富的实操经验和平台优势，推出了易于借鉴的实施指南。
各类主播拥有各自的特长，诸如明星主播凭借其固有的知名度和热度，在品牌宣传方面具有显著效果；达人主播则因粉丝基础扎实和内容制作技巧高超，擅长打造活跃的直播环境；至于品牌自播，其在市场洞察和产品理解上更为专业，说服力更强。据此，手册建议各品牌根据自身特点挑选合适的主播和直播模式，并提倡不同类型主播的混合搭配，以适应多样化的直播需求。
在直播形式上，品牌若拥有多样化的商品种类和丰富的产品组合，选择明星或达人进行专场直播将更为适宜；相反，若直播间中轮换展示多种品牌的商品，且折扣力度较大，则拼场直播更为适合用于爆款产品的推广。为了协助品牌挑选合适的达人主播，平台特别推出了3C分析法，这一方法从多个角度出发，综合考虑竞争对手的带货效果，筛选出带货能力出众的达人，以满足品牌的需求。此外，品牌还需从直播内容的吸引力、直播推广的效果、商业合作的潜力以及营销协作的默契度等四个方面，对直播达人进行综合评估。
通常情况下，在直播间进行商品选择与定价时，需依照以下几项准则：首先，挑选与主播个人风格相契合的商品；其次，确保所选商品具有独特性，能够满足多样化的消费需求；最后，对于单价较高的商品，应充分利用赠品策略以及低价促销手段来激发消费者的购买欲望。为助力带货主播精准确定商品定价，手册创新性地提出了“金字塔”式的选品定价体系，该体系将直播商品细分为粉丝喜爱款、盈利单品、盈利套餐以及战略款。各类产品各司其职，通过四个层级产品的相互配合，使得直播间的商品结构达到“秒杀引流款、大众化潜力爆款和高单价稀缺限量款”的完美组合。
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手册详细阐述了如何启用抖音直播带货功能，包括直播内容的策划、主播团队的组建、主播形象的塑造、直播时的沟通技巧以及直播设备的调试等具体操作步骤，为初次涉足抖音直播带货的品牌方和主播们提供了明确的操作规范。
播前预热+播中引流
平台引流组合拳打造火爆直播间
在前期准备工作完成之后，为了确保直播能够吸引尽可能多的观众，手册从直播前预热和直播过程中的引流两个方面提供了最佳策略。除了利用日常短视频运营所积累的粉丝资源为直播间带来基础流量外，品牌还需在直播开始前3至5天内在平台内部开展集中开播预热活动。这些活动主要围绕活动主题的预热和观众观看直播意愿的培养，旨在挖掘活动的亮点，并增强用户对活动的关注度和期待感。
抖音为品牌活动在品牌推广和竞价领域准备了丰富的引流预热资源，具体包括：提供开屏和信息流内容服务，发布预热视频，举办挑战赛或全民任务，开设品牌号，以及通过H5预约功能，以此吸引用户关注直播并提前进行预约。在竞价环节，该平台推出了多种抖音号推广服务，诸如账号关注、视频点赞、视频评论等，旨在从多角度增强账号和视频的知名度，从而为直播活动构建坚实的流量基石。
活动期间是吸引关注和推广活动的关键时段，它能够为活动带来显著的关注度和用户接触机会，有效提高活动的热度以及品牌的公众认知度。在直播环节，平台提供了多样化的引流手段，可以将观众引导至直播间，包括推荐流、关注功能、同城推荐以及直播广场等多种途径，从而吸引自然流量。星粉通、信息流、内容服务等工具能够直接呈现活动的关键亮点，激发用户的好奇心，促使他们点击进入直播间。此外，平台还允许品牌根据直播的具体内容来挑选目标观众，利用与直播商品相关的兴趣类别作为筛选关键词，从而实现平台内目标人群的精确覆盖。
多种玩法促留存转化
深度互动引导观众拔草
在建立起稳定的用户群体之后，确保观众持续关注直播间并产生购买欲望，这是直播成功的关键所在。直播间内的互动交流，能够显著提升用户的留存率，同时加深他们对商品的认识，增强对主播的信任，并延长粉丝在直播间内的停留时间。基于此，手册中详细介绍了抖音平台上直播间多样化的互动方式，包括限时（限量）的促销活动、发放优惠券、红包以及福袋等，这些方式均能有效提升用户的留存率。
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为了助力品牌达到最高的购买转化效果，该平台特别策划了七种转化策略，其中包括直播间的限时抢购、满额减免、优惠券发放、红包派发、福袋赠送、红包裂变以及观看直播任务等多样化玩法，并对每一种玩法都提供了详尽的设置指南。以限时秒杀模式为例，主播能够在移动设备上便捷地建立并增设直播专用限时抢购商品，在直播商品配置界面中，对所涉及商品的各个SKU的秒杀价格、秒杀库存量、购买上限以及秒杀的具体时间等关键信息进行详细设置。
播后长尾效应
粉丝运营管理形成忠实粉丝群体
优秀的项目不仅要在活动期间积极发声，还应利用活动热度进行全面的总结，直播环节尤其要注重从始至终的完整性。直播结束后，品牌或商家可以借助直播中的亮点进行回顾，以此将内容进行二次提炼和深化，进而提升品牌活动的持续曝光度，吸引更多关注，塑造企业品牌形象，树立行业内的典范。
为了提升粉丝的忠诚度，该平台推出了站内群聊服务，这使得主播能够更有效地管理核心粉丝，并在平台内部构建起营销网络；此外，平台还将加入群聊的条件与粉丝团体及用户等级挂钩，为主播赋予筛选粉丝的权限，进而增强用户对粉丝团体的认知度。
此外，品牌与主播在广告投放平台的后台，能够查阅与直播相关的各项数据，以便更深入地审视直播的详细信息，并对直播效果有所感知。比如，超过一分钟观看时长和总观看人数的数据，能够直观地展示用户在直播间停留的时间和粉丝的忠诚度；而平均观看时长则揭示了粉丝的忠诚度、主播的技艺以及本次直播内容讲解的水平。
在全行业直播风潮席卷之际，如何率先抢占流量并实现用户转化变得尤为关键。目前，抖音正致力于直播电商的全面布局，不仅构建了平台内的电商闭环，还推出了一系列投放策略工具，旨在助力品牌和店铺迅速掌握直播电商的运作。
巨量引擎直播营销实战手册涵盖了直播电商宣传预热、主播选拔、直播内容策划、选品策略及营销推广等多个方面。伴随着抖音平台内直播电商生态的日益成熟与进步，未来将不断涌现出更多实用工具和策略，助力直播电商生态的兴盛与繁荣，并与各行各业携手同行。
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