疫情下药品代理商的生存之道：现金流、全渠道布局与互联网营销
来源/医药经济报作者/郑佩
本次疫情给药品代理商以及自然人带来了怎样的启示呢？又有哪些代理商能够坚持到国内实现全面复工复产呢？
1. 现金流非常关键。
业务处于正常状态时，无需考虑现金流。然而在疫情期间，业绩陡然出现“断崖式”的下跌，像员工工资、房租税收、仓储费用以及库存药品效期折旧等各项支出都必须要进行，此时拥有充裕的现金流显得极为关键。
2. 医院、药店、诊所三大线下渠道合理布局，全渠道开发。
疫情前期，诊所全部都关门了。而药店能够正常营业。许多单独从事诊所业务的代理商遭受了很大的影响。因为他们的渠道过于单一，所以抗风险的能力就比较弱。
加大对互联网营销平台的参与力度，例如参与线上诊疗平台以及药品线上销售平台。
https://img0.baidu.com/it/u=567890605,2838417158&fm=253&fmt=JPEG&app=138&f=JPEG?w=500&h=696
为减少新冠病毒传播，要求人们避免见面，即便见面也要做好防护。很多社区实行了封闭式管理，这培养了人们线上进行诊疗和买药的习惯。与此同时，很多药店和诊所也习惯了接收线上下单。药品代理商和自然人不能再仅仅局限于线下业务推广，若想获得较大发展，就需要拥抱互联网。
4. 结合药品销售终端，加强针对患者的服务能力。
“下沉终端”“直接面向患者”“开发第四终端”等这些口号不能仅仅停留在口头上。对于 DTP 药房，很多厂家都提出了“进行患者宣教”的要求，然而又有几个厂家能够真正做到呢？疫情给我们带来的最为关键的问题在于，怎样以患者为核心来开展业务呢？
5. 不再赊销，谨慎授信发货。
药品代理商和自然人用现款进货，然后将货物赊销给终端。如果终端的货物销售不出去，那么所有的风险就会转移到代理商和自然人身上。通常情况下，终端所拥有的货物数量较少，只要他们面临压力，基本上都能够将货物销售出去。药品代理商和自然人不应该纵容和惯坏渠道，以免影响整个行业的风气。
6. 卖药，尽量做品牌厂家，做长线品种。
药品代理商和自然人选择有实力且有品牌的上游工业是很重要的。许多小厂家的抗风险能力较弱，一旦出现问题，就会首先将责任推卸给代理商和自然人。当疫情来临，如果没有实力的上游厂家倒闭了，或者经营出现了问题，那么代理商和自然人就如同拴在一根绳子上的蚂蚱一样，一个地方牵动，全身都会受到影响。
疫情相关的品类，例如能够提高免疫力的大健康产品以及针对常见病的治疗型药品，这些品类仍然是代理商最先选择的品种。
疫情让我们对药品选择有了新的认识，人体免疫力是最好的药，所以提高免疫力的药品以及大健康产品值得我们去考虑。由于市场容量的因素，感冒类、呼吸类等常见疾病的药品，还有高血压、糖尿病等慢性疾病治疗型产品都是不错的选择。因为疫情防控方面的需要，口罩、酒精、84 消毒液等医护用品是必须要选择的。
8. 加大对移动互联网的学习。
https://img2.baidu.com/it/u=462908145,459181344&fm=253&fmt=JPEG&app=120&f=JPEG?w=769&h=500
在疫情的影响之下，日常办公是如此，维护客户也是如此，员工培训同样如此。将各项工作转移到线上是非常有必要的。需要加大对移动互联网营销技巧方面的尝试力度，也要加大对移动互联网营销工具方面的尝试力度，同时还要加大对移动办公方面的尝试力度。团队应当具备能够随时进行组合和分拆的办公能力，以此来应对不断变化的市场环境。
9. 做业务别想着赚快钱，贪小便宜吃大亏。
疫情期间存在一个很特别的现象，平常售卖药品、器械的那些人无法获取口罩，然而整个朋友圈都在售卖口罩，实际上这全都是一些手段和计谋。有很多人没能抵住诱惑而陷入其中，这就是现实版的因贪图小便宜而遭受大损失。开展业务还是应该实实在在的，正如所说“人间正道是沧桑”。
10. 靠天靠地，不如靠自己，非常时期见人心。
做药的代理商以及自然人处于中间环节。对于厂家而言，若规模做大了，就有可能被替代；倘若做不大，无法完成厂家指标，同样有可能被替代。正因如此，许多代理商和自然人都想要“上岸”，他们对上会收购药厂，对下则会开设医院、诊所以及药店。实际上，只要具备核心竞争力、有良好口碑且有实力，每个厂家都有自身的发展规划，并非所有厂家都具备做终端的实力、能力和精力。
疫情过后尤为如此，国家集采在持续推进，“两票制”也在推进，DRGs 付费方式改革同样在推进。医药行业的变数着实太大了。代理商和自然人，与其依靠上天依靠大地，不如依靠自己。只有栽下梧桐树，自然能够引得凤凰前来。
页:
[1]