未来医疗流通环节水分降低，代理经销模式末路与经销商生存挑战
“围猎”未来医疗流通环节的水分降至最低时，代理经销模式会走入末路。这意味着，在医药代表之后，经销商的生存问题被正式提上日程。
1 月 4 日，中纪委官网发布了一篇文章，内容是关于四川通过抓实以案促改来进行系统治理医疗“围猎”，以净化医疗卫生行业生态。
文章以四川省人民医院原党委书记、院长李元峰所犯受贿罪、贪污罪这一案件为例子，对医疗卫生领域腐败问题屡禁不止的行业现状进行剖析。
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2003 年到 2020 年这 17 年期间，四川省人民医院的原党委书记、院长李元峰，在医疗设备以及药品采购等工作里收取了贿赂，这些贿赂折合人民币总计 2118 万余元。
有 9 位代理商向其行贿。其中，5 位是药品代理，4 位是设备代理。
设备招标时，李元峰会提前向设备采购部门示意。相关工作人员会通过“量身定制”器械参数来“卡位”。因为大型医疗设备单价高，大家都在关注，而知名品牌就那几个，并且参数要求十分明显，懂行的人甚至一看，就能猜出是谁会中标。
在李元峰的操作下，王某仿佛进入了“快速通道”。他不但以虚高价格进行销售且被优先采买，还由于获得省人民医院这一有影响力的招牌的认可，从而打开了外围市场。在 2008 年到 2012 年期间，李元峰为王某销售医疗设备和耗材提供了便利，先后 29 次收受现金，总计 943 万余元。
厂家到医院的利润大概是四成，我能从中分得一成，王某也能分得一成。李元峰在谈话中透露，为了让利益达到最大，他在设备等关键科室安排了自己信任的、很有能力的人。
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案发后，109名干部职工主动向组织说清问题，作出深刻检讨。
02
医院招采中心发挥作用
2018 年开始，四川省医院有了招标采购中心并挂牌成立。该中心负责全院的招采工作。它把参数论证和采购执行的权力进行了分设。这样就形成了需求管理、招采实施、合同执行以及全程监督的闭环管理。
论、采、管、用相分离，这为医护人员构筑起了一道廉洁的“防火墙”。科室仅提出需求，而后续与哪个供应商进行谈判、签约等一系列的流程，都将由招采中心来负责。这样就降低了医护人员被“围猎”的风险。医院纪委的相关负责人如此表示。
医院纪委不仅将工作重点放在招采流程再造上，还对药品、耗材入院遴选实行“两个三分之二”公开票决。过去是科主任签字，现在改为必须有科室三分之二以上在职医生同意，并且医用耗材管理委员会三分之二以上专家同意后，才能提交给医院进行决策。
医院运用这一机制，重新对药品和耗材进行清理。他们把不合格的产品剔除出去，也把价格虚高的产品剔除出去。同时，耗材品规从近 9 万个直线下降到 2 万余个。
医院纪委同时大量运用多种手段，包括约谈、函询以及提出纪律检查建议等，以此来推动问题的查纠与整改。
不久前，有群众提出医学检验中心使用的某些试剂存在采购价格高以及无临床价值等情况。接着，经医务部和检验科组织专家进行点评，证实了群众所反映的问题是真实的。于是，医院决定立刻停止使用相关试剂。
03
遵循政策“稳中求进”
医药行业一直强调合规，这不是一天两天的事了。从“两票制”开始试探性推进，到“带量集采”霸气地登场，你能感受到什么呢？细细品味，会觉得后脖梗子发凉！
这些年，大家清楚地明白一个道理，我国的改革是以较为平稳的方式进行的，也就是“软着陆”。固定的思维让我们知道，不会突然采取剧烈的行动，不会踩急刹车。因此，大家都呈现出一种不着急的状态。代理商尽管越来越劳累，但他们的眼睛始终盯着各种目录名单，在其中寻找有利润空间的好产品，接着去游说药企。
药企反观自身，将销量当作最终目标，根本不会在意中间的操作过程，直接将其甩手外包给 CSO，还以为只要把外包合同签得细致且清楚，就可以高枕无忧了。
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眼下，很多药企在做着勾当，他们披着“合规”的外衣；很多代理商也在做着勾当，他们同样披着“合规”的外衣。这些药企和代理商们做的是“不合规”的勾当。
也许你会因我们所造就的医药土壤而感叹没有办法！然而，“金税四期”、“反洗票系统”以及《药价+招采信用评价》等政策制度一直在不断地进行布局！在我们国家，企业有一个最大的共识，那就是如果不跟随政策走，就等同于走向自我毁灭！政策制度所昭示的是未来的发展方向。
04
生存、法律、道德，药企该怎么选？
在整个销售环节中，涉及一个非常重要的东西，就是“钱”！
商业贿赂和利益输送这回事大家都知晓。若有人说不知道，那真让人无语。没有“钱”的参与，就不会有商业贿赂，也不会有“利益输送”，更不会有医疗深化改革。“钱”是如何输送的？又是通过谁来输送的？
CSO 要进行查账工作。需要核查钱与票之间的关系，票与证据链的关系，以及证据链的合法合规性。还要关注钱到 CSO 公司后的流向。这些方面都将是今后稽查的重点。
大家都知晓 CSO 最大的本领是“洗票”。近日，反洗票系统上线这件事已经被提上日程。
今后，税局会对开出的每一张发票进行跟踪监控。药企需要注意，一旦发票出现异常并触发了预警，就会引发税务局的关注。
9. 社保数据等。
这一招被称作“神罗天征”。相关人士透露，在金税四期上线之后，这方面的功能会变得更加强大。
显然，新一轮的“医药整治”即将到来。这次的整治是医改深水区的必然变革，它将会对药企、代理、代表、医生等整个利益链上的所有环节产生影响。会布下严密的天罗地网，让相关人员进入其中。
药企是各项制度的责任主体，而具体进行操作的是代理商、CSO 及其团队。一旦出现“爆雷”的情况，我们的药企需要好好考虑要不要下定决心进行转型。
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