家电代理商面临转型困境：市场碎片化与消费需求变化的挑战
在家电企业不断优化渠道结构，以谋求效率和效益来取得胜利之时，家电主流零售渠道正在加速碎片化。新商业零售巨头在双线平台下，既进行零售引流，又进行批发引流。同时，市场竞争格局持续激烈，消费需求处于低迷状态且呈现多样裂变等诸多变化。在这些变数的影响下，这 3 年来众多家电代理商们的生意状况如何呢？常伟||撰稿
老路越走越窄，很早就看到前面有堵“高墙”；新路未来不确定，前方只有“云雾缭绕”……
谈及这几年的市场经营与生意发展，多个区域性的家电代理商向家电圈表示：生意在持续进行着，日子在正常过着，并未如想象中那般艰难，然而也处于“穷途末路”的状态。如果不进行转型、不做出改变，那肯定是不行的。但在家电企业徘徊迷茫之时，仅仅依靠代理商的力量也难以应对，于是就有了一个“等”的心态，还有一个“熬”的状态。
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其实在 5 年前，市场就一直有“家电代理商不行了”“家电代理商的传统商业模式要被淘汰了”等各种声音在持续传出。对于众多头部家电企业而言，代理商转型成为了“头等大事”。具体而言，家电圈觉得，对于很多区域性代理商来讲，长期以来他们是在一个稳步发展且不断增长的赛道里进行惯性发展的。突然让他们更换交通工具，甚至从轿车换成马车，这是很难做到的。整个社会的趋势逼着大家必须改变，否则不行；市场的趋势也逼着大家必须改变，否则不行；消费的趋势同样逼着大家必须改变，否则不行。守着旧的东西不改变就是在等待死亡。
目前，众多专业型的家电代理商，其规模和实力都在呈现出弱化的态势。像京东、天猫、苏宁易购这些全国性的商家，还有武汉工贸、绵阳家福来、重庆商社电器等地方家电大卖场，它们都在进行零售和批发代理的混合经营，这进一步对专业代理商的市场空间造成了压缩。
二是，当前整个家电产业的经营文化和基因都由数字化驱动，呈现出“减层级、高效率、有利润”的特点，能够直达用户甚至直接售卖用户。最终，这种情况所带来的家电渠道发展趋势，是在多种渠道形态下呈现出直营化的特点，不断压缩代理、分销等层层批发所产生的成本，将利益让给终端零售商和用户。
三是，距离用户较远的家电代理商们，由于没有直达用户的抓手，如今已经无法解决上述问题。
好消息是，当前摆在家电代理商面前的转型之路数量不多，且逻辑较为清晰。同时，少数代理商在转型过程中遇到阻碍等问题，这并不能说明未来的路走不通。在家电圈看来，转型并非只是在心里想想、嘴上说说，因为不少代理商缺乏斗志和动力，所以才会出现一些“只说不干、只想不动”的花式转型情况，导致一些代理商面对困难就选择撤退和抱怨。
原有代理商的资金优势是明显的，如今大多被家电企业直接蚕食了。原有代理商的仓储优势也很突出，如今大多被家电企业直接分解了。原有代理商的网络优势清晰可见，如今大多被家电企业直接蚕食和分解了。原有代理商的分销优势同样存在，如今大多被家电企业直接蚕食和分解了。最为重要的是仓储和分销这两方面。家电企业借助数字化平台和体系，通过一盘货能够直接从工厂对接零售商，并且顺利地从代理商手中将家电分销网络收归线上平台。很多家电零售商现在都直接从工厂线上进行打款提货。同样，大型家电企业在规模和实力方面不断发展，其融资能力也在迅速提高。在这样的背景之下，家电代理商的最大价值体现为能够为商家和终端提供零售、营销、推广等方面的实力服务。
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其次，在家电零售渠道全面追求“短平快”的这种趋势之下，我们要思考家电代理商的价值究竟在哪里，而其转型的方向和道路也就体现在这里。目前进行观察，即便家电企业的实力再怎么强大，它们也仅仅只会去推动渠道走向全直营、全零售的模式，但是它们既不会也没有多余的精力去介入市场营销。从这个特定的角度来分析，家电代理商在未来所具备的最大价值，就是能够成为家电零售渠道的营销顾问，能够成为家电零售渠道的营销保姆，或者成为家电零售渠道的零售助力团。这需要家电代理商摒弃过去代理模式中“赚差价”的想法。他们要通过为企业和零售商等客户提供服务，来赚取“营销方案、营销落地执行”等方面的服务费。同时，也有一部分家电代理商成为了区域的零售门店连锁运营商，经营多家品牌零售门店，这样就能直接与用户面对面了。
家电代理商的未来之路，其一要放弃代理分销的商业模式；其二要转变为服务于家电企业和零售商们；其三要最终成为家电行业专业的营销服务商；其四要成为连京东、天猫等商业巨头们也无法竞争，甚至还要谋求合作的商业新物种。它既能够自己开零售门店，又可以将经验和模式对外输出。
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