山东济宁工程机械产业集群崛起 淘宝销量占全国9成小型挖掘机市场
“挖掘机技术哪家强？中国山东找蓝翔！”这句广告语想必已在大江南北广泛流传。根据淘宝数据显示，在全国范围内，九成的小型挖掘机都源自山东。济宁市拥有目前国内最为繁荣活跃的工程机械产业集群。在工程机械行业领域，它门类齐全且产业聚集。这里既有大型龙头企业，又形成了众多延伸上下游、集群式且各具特色的中小工程机械企业，还有配套供应商生产的副牌配件。山东省新旧动能转换项目在深入推进，与此同时，济宁工程机械在新产品、新技术、新工艺等研发方面的核心竞争力持续提升。济宁工程机械产业集群借助淘宝，拓展了除外贸和线下销售之外的渠道，同时也极大地拓展了产业集群的辐射能力。双十一即将来临，记者深入探访了济宁多家小型工程机械生产厂家，去了解淘宝电商给企业带来的诸多“变化”。
“迷你”挖掘机成爆款 每月线上销售100多台
这台产品名为“蓝精灵”的 17 型号小型挖掘机，是我们目前的爆款产品。它的单价仅 5 万多块钱，每月在线上的销售数量能达到 100 多台。记者来到位于济宁市任城区的山东岳工机械有限公司，刚进入厂区，就被整齐停放的一排排“迷你”挖掘机吸引住了，企业负责人孟宪贺向记者滔滔不绝地介绍着自家微型挖掘机的好处。
小型挖掘机，顾名思义，它与大型挖掘机相对。小型挖掘机体型较小，能够胜任许多大型挖掘机无法干或干不了的活。孟宪贺表示，从基础的大棚土地修整、农田除草挖沟，到果园的施肥松土，小型挖掘机都可以进行。甚至一些室内装修或者道路施工，它也能够参与其中。配套不同的工具，就能从事不同的工作，这便是它的魅力所在。
孟宪贺向记者透露，从他的企业订购小型挖掘机的顾客，大多是承包山地或者工程的。这种产品在云南、四川、重庆等山区的需求较大。尤其是在每次双十一的时候，销售额的增长特别明显。去年双十一的成交额为 1100 万，今年的目标是 1500 万到 1600 万，大约能卖出这种微型挖掘机 400 台到 500 台。
孟宪贺称，其企业在 2012 年时全部产品的销售额约为 200 万。到了 2015 年，线上线下共同发力，销售额突破至 2000 万。2018 年，销售额超过 1 亿。今年截至当前，销售额已突破 4 亿，并且这当中线上销售所占比例在 90%以上。未来 3 到 5 年，我们有这样的打算：一方面做好线上销售，另一方面发展线下产业，在全国的主要城市布局直营店，通过线上线下联动的方式，更好地销售我们的产品。
挖掘机商家迎来咨询高峰 预售首日订单数同比增长近150%
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“挖掘机能否用来种果树呢？”“购买挖掘机会赠送驾驶教程吗？”……天猫双十一预售开始之后，淘宝上的挖掘机商家迎来了咨询的高峰，预售首日的订单数相比去年同期增长了将近 150%。这其中考验的不只是企业的生产效率以及产品质量，更多的是企业销售人员在沟通方面的技巧和能力。
山东立派机械集团有限公司的厂房很宽敞，里面已经停满了被预定的小型挖掘机。厂区中时不时有大型物流车驶入。随处都能看到一条条双 11 横幅，这些横幅是为工人们打气的。企业负责人闫怀国笑着说，最近工厂里就像过年一样热闹，而且一直都不熄灯。
据悉，自 2016 年起，山东立派机械便开始每年为双十一做准备。从储备货物，到准备宣传图册，再到对客服进行培训，闫怀国和他的团队每年都得从 9 月份就开始筹备，这样才来得及。因为挖掘机并非冲动消费的产品，从有意向到真正下单的时间周期要比普通商品长一些。有些顾客会向客服咨询很多专业问题，所以他们非常注重对客服的培训。有些顾客较为谨慎，他们会来我们的工厂查看。我们的工厂在双十一之前会挂一些横幅等物品。”闫怀国向记者介绍道，他的团队当下正为双十一而紧张备战，今年的目标是在双十一当天卖出 200 台小型挖掘机。
说实话，这个销售目标具有很大的挑战性。我们会做好各项准备工作，以迎接双十一的到来。今年刚入职公司的 95 后销售冠军许明绚告诉记者，公司的客户大多来自广东、江苏等地。因为这些地方相对经济较为发达，所以客户更加关注生产效率的提高。我们的客户中 85%是男性，主要集中在 25 到 43 这个年龄段。个体户买去用于干农活，科研团队购买去研究物联网和挖掘机自动化。有客户给老爸买，以帮老爸减轻工作量，闲置时还能出租赚取钱财。许明绚表示，双十一期间，公司开展了很多活动，以吸引潜在客户下单。线上先付定金，在付尾款时会有打折优惠；线下有砸金蛋的活动；针对老客户二次购买，会返还优惠券。
直播带货吸引年轻流量 “老牌”工程机械店铺积极备战双十一
大学毕业后，韩广非有过在阿里经济体生态工作的经历。2015 年，他选择辞职去创业。凭借济宁的工程机械产业优势，他创办了萨奥企业店铺，并且将压路机作为主打产品。
我那时确实担忧压路机的单价过高，担心在淘宝上可能难以销售。不过我认为线上购物的习惯肯定会逐渐被培养起来。并且就算没有达成交易，淘宝店铺也能够承担一部分的客户咨询功能。韩广非表示，在创业伊始，他就认定淘宝是压路机、挖掘机未来的主要销售渠道。几年过去了。现在很多顾客如果没有淘宝和支付宝，就不愿意下单购买。他们觉得平台担保能让自己有安全感。
韩广非向记者介绍，淘宝创业的第一年，他的企业参与了双十一。但当时参与度不高，也未予以足够重视。感受过双十一的能量后，如今他们至少要提前 2 个月开始筹备，其中包括增加库存，以及挑选适合双十一销售的型号等。进入他们企业店铺的消费者，大部分是以年轻人为主，甚至还有学生，这些消费者主要是给爸妈购买的。这几年淘宝店铺的成交在我们整体成交里的占比一直在上升。我认为，在淘宝上购买大额商品的消费者数量会越来越多。韩广菲说道。
萨奥企业店铺由于拓展了淘宝这一销售渠道，已经新增了 100 多人的就业岗位。这些岗位中有不少是为迎合当下年轻人而设立的“新兴岗位”。比如我们的直播带货，这就是最近新增加的“岗位”，通常每天都会进行直播，目的是拉近与年轻人的距离。挖掘机既不是消费品，也不是日常用品，所以我们不会采用那种非理性的带货方式，不会期望一场直播下来就能卖出很多。然而，随着开播次数的不断增多，直播的销量也在逐渐增加。
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淘宝企业服务为笨重挖掘机插上“腾飞”翅膀
传统的线下产业中，“笨重”的挖掘机成为“双十一爆款”并非易事。其背后原因有，以往大件物流对于商家而言是令人望而却步的麻烦事；两三万起步的单价意味着决策成本较高，所以消费者过去更倾向于“一手交钱一手交货”的模式。
随着物流体系逐渐成熟以及电商不断发展，如今这些阻碍都已基本上被消除。挖掘机厂家开始像服饰商家、零食商家、美妆商家那样，需要为双十一做好准备。除了进行备货之外，淘宝上的挖掘机商家更加注重“培训”这一环节，因为挖掘机不属于消费品，买家从开始咨询到完成购买的周期比较长。
今年的天猫双十活动，为经营挖掘机的商家提供了更长的时间窗口来与买家进行沟通。从 9 月开始，大量的客服培训就在济宁的大小厂房里陆续展开，商家们希望能在双十活动期间让挖掘机进一步受到关注。淘宝企业服务紧急上线了“采销宝”，以此来解决这类工业品消费者现金流紧张的问题。另外，淘宝还为商家专门定制了培训课程和专属的运营指导。
我们上线了“大额支付”和“大件物流”等服务，以此来解决挖掘机等机械设备商家在淘宝经营时所面临的问题。淘宝企业服务与网商银行、支付宝、菜鸟等集团伙伴进行了产品建设方面的联合，为买卖双方的交易能够顺畅进行提供了保障。淘宝企业服务的负责人张瑞告知记者，淘宝企业服务推出了“卓越品牌计划”以及“超级工厂计划”。这些计划有助于线下工厂向线上进行转型，并且为线下工厂提供了专属的身份标识以及专项的扶持。与此同时，淘宝企业服务借助技术手段，提高了实力厂商与优质淘宝卖家的对接效率，使得他们能够发挥出自己的长处。从成交情况方面来看，淘宝上的挖掘机市场一直保持着高速增长的态势。9 月份，挖掘机的购买人数与去年同期相比增长了将近 180%。9 月份，挖掘机的销售金额累计与去年同期相比增长超过了 140%。
据悉，今年的天猫双 11 除了有山东的挖掘机外，还将覆盖全国 2000 个产业带。同时，还将有 120 万中小商家以及 30 个外贸工厂参与。9 月开始，各个产业带上的商家已经开始进入一种状态，那就是加班加点。他们处于冲刺阶段，只为了让剁手党们能够在最短的时间内收到商品。
今年 4 月，阿里巴巴时隔 11 年重新启动“春雷计划”。传统线下工厂以及外贸工厂掀起了一轮新的“入淘大潮”。全国有 2000 个产业带与阿里巴巴展开合作，实现了数字化的转型与突围。借此抵御疫情以及国际贸易摩擦所带来的不确定性，同时把握双循环转型的历史性机遇。
闪电新闻记者 贾鑫 济宁报道
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