抖音流量助力本地商家破圈：真不同砂锅涮羊肉月入35万，曦强乳业1年开店18家的成功秘诀
今年年初，真不同砂锅涮羊肉的老板刘康乐询问妻子，若每月营业额 30 万元，明年连续三个月做到 35 万元以上，会奖励他什么。妻子当即回应会奖励一台奔驰。他心中没把握，却不知今年连续 6 至 7 个月都达成了目标。曦强乳业的老板是王瑾，他在今年迎来了事业的又一个春天。去年 5 月到 9 月期间只开设了四家鲜奶店，之后便迅速开设到了 18 家店，并且还打算之后将店铺数量开到 50 家。
他们的秘诀在于借助抖音的流量曝光以及本地生活服务的支持，从而能够在同城的潜在客户当中迅速破圈，最终使得品牌知名度得以打响并且营业额得以拉升。
公开数据表明，2023 年抖音生活服务餐饮方面的小微动销商家数量为 113 万。此数量相较于上一年度有所增长，增幅达到 125%。同时，下单的用户数量达到了 1.7 亿。无论是入驻的小商家数量，还是用户的需求，都处于快速增长的态势之中。
当下渠道和流量中心在不断变化，中小商家面临着诸多不确定性的挑战。每个创业者以及其背后的家庭，仿佛在被动地随着时代的洪流滚滚向前。然而，能够预见水流朝向并且不畏惧风险的人，总是能够在关键时刻纵身一跃跳到岸边，从而抓住属于自己的时代机遇。
“真不同砂锅涮羊肉”的老板刘康乐还记得在 2023 年初的某一个晚上。
过年不久之后，他和一群朋友在外面用餐。大家谈起一年的经历和境遇，突然，一股热流涌上他的心头，他再也控制不住自己，掩面痛哭起来。这个自幼习武，长大后当兵，从事了十几年餐饮行业的七尺男儿，此刻终于到了情绪“决堤”的时刻。
当时疫情的影响依然存在，合伙人需要赎回股份，他要借款用于买房首付，还得翻修门店，分店前期处于亏损状态，并且报班学习等都需要费用，这些费用加在一起，刘康乐承担了 100 多万元的债务。而在疫情之前，他没有债务，身上很轻松，门店每年的营收能达到 300 万元。
他在这段时间刷抖音，看到许昌卖羊腿的同行生意很火爆。接着他也开始对抖音进行研究，然而播放量仅有 1000 多，情况好的时候也超不过 5000。他表示自己不会操作，没有思路，感到很迷茫。
连锁电玩城品牌“大玩家”遭受了冲击。在疫情之前，大玩家与万达展开合作，凭借万达广场的客流优势。到 2019 年的时候，已经在全国铺设了 400 多家门店。用相关负责人朱琦的话来讲，当时店内人很多，很拥挤，开一家就火爆一家。
2020 年初，线下客流出现了急剧的减少。基于此情况，大玩家不得不去寻找线上的流量。在抱着一种试试看的心态下，2021 年，大玩家在北京进行了首次直播。令人意想不到的是，仅仅一天就卖出了 10 万元。那时候，大玩家受到了很大的触动，也意识到通过利用抖音平台来引流到店是能够实现的。
别的商家将抖音当作“救命稻草”，而来自安徽曦强乳业的老板王瑾则显得很佛系。当抖音本地人员去推广时，她直接回绝，说自己生意非常好，对信息化的东西不敏感，觉得做抖音还有些烦。
曦强乳业的前身是淮北市牛奶厂，这家牛奶厂有着 60 多年的历史，是本地的一个老牌子。
新公司将几十年前人们拿着锅碗瓢盆去类似于水龙头柱的冷藏罐下打鲜奶的情景进行了深度还原。他们售卖的鲜奶没有任何添加剂，保质期为 12 小时，主打“喝到小时候味道”的鲜奶自由。
2023 年 5 月，第一家门店开业，随即爆火。开始的五天时间里，营业额直接飙升至 24 万元。所在的淮北是皖北的一个城市，该城市人口流失严重且属于资源枯竭型城市。
很多商家长期被线上获客所困扰，最终在本地生活服务平台的布局方面选择了抖音。
来自广东汕头澄海的良心果汁，它已经成立 11 年了，并且拥有 30 多家门店。一直以来，它都为线上获客而烦恼。所以，它很早就入驻了电商和外卖平台。当抖音的生活服务业务兴起之后，它又成为了潮汕第一批入驻的商家之一。
新疆的馕坑烤全鱼品牌“马有鱼”，在实践中做出了拥抱抖音的决定。这个新品牌于 2022 年底落地，初期只把重点放在外卖平台上，将抖音当作品宣的渠道。
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一个新开业的门店装修独特，其视频突然爆红，播放量达到 800 多万。门店一下子变得很火爆，两天时间就有 100 多桌人在排队。联合创始人马建强这才意识到，原来抖音是能够直接实现交易转化的。
不同的启发点促使来自天南海北的中小商家，开始在抖音生活服务领域进行经营尝试，他们期待能够探索出更大的增长空间。
刘康乐决定去学习抖音的玩法。只要身边有懂得互联网的人，他就会请客吃饭来拉关系。等关系熟络之后，他会到处向别人请教。并且，他还会线上线下积极地学习相关的课程。
去年直播结束后，他找到了一个突破点。他用羊肉串来进行引流，原本每串羊肉串价格是 4 元，通过团购价定为 2.99 元，在直播间则是 1.99 元。这样一来，原本每天能卖出 200 多串的羊肉串，一下子拉升到了 1000 多串。
持续增粉和引流之后，到了今年 5 月，刘康乐的线下客流开始迅猛增长，几乎每天都有顾客排队。即便在 10 月、11 月这样的淡季，也能迎来一周有三天排队的热闹景象。
我的生意通过抖音被放大出去后，有很多顾客记住了我。并且不再有所谓的淡季了。今年 1 到 10 月的总体营业额比去年高出了 30%。刘康乐对此挺满意。
刘康乐显得很着急，而王瑾在抖音推广人员的耐心劝说下，以一种佛系的态度去尝试。
2023 年 8 月的第一场直播持续了 3 小时。在直播过程中，实时在线人数大约在两三百人。尽管身处空调屋里，她却焦急得浑身冒汗。原来，大家在边购买商品边提出各种问题，例如哪个门店的服务需要做好，瓶子是否需要回收等等。
下播之后看到了 3 万元的售卖数据，王瑾的心情是既开心又生气。开心的方面在于多了一条能够与客户进行面对面交流的渠道，而生气的地方则是客户所提出的问题都是接下来需要去解决的。
后来有一场交易额为 18.8 万元的交易，这让王瑾非常震惊。从那时起，她感受到了抖音和直播的力量。于是，此后不管天气是刮风还是下雨，她几乎都在早晨 6 点开始直播。因为奶牛场距离市区 40 多公里，所以当碰到需要抖音推广人员支持的时候，那些孩子 4 点多就得起床。
暑期活动增强了王瑾的信心。天热时小孩不爱出门，暑期通常是牛奶厂的淡季。王瑾觉得活动能拿到 300 万元交易额就挺好，然而抖音对接人员鼓励她拿下 700 万元，并给出宣传对策，即放松的暑期适合孩子长个子，若不买牛奶，他们就会喝饮料。最终活动拿下了 706 万元。
抖音让我们开店更有信心，要是没有它的推广，我们不可能这么快就开店。王瑾透露，去年 5 月第一家店开业，9 月初第三家店开业，而到今年 11 月已经开了 18 家店，且每家店都很火爆。原本是酒香不怕巷子深，现在则是酒香也需要去宣传，抖音的宣传渠道更快更便捷。
淮北市牛奶厂受到鼓舞，大玩家和马有鱼也相似地逐渐重视起抖音。他们针对细分用户群开展矩阵打法，并且由总部为门店赋能，使得抖音运营更加高效和系统。
今年 3 月之后，大玩家大力推动所有门店与抖音生活服务服务商进行捆绑。在对待散客新客的运营方面，大玩家会开展提供 100 个游戏币的团购活动；而对于已经了解该品牌的客人，大玩家会在直播间推出高客单的产品。
抖音是重要的宣传工具，它还是门店的第二个收银台。它给了我们很多维度的数据分析参考。以前我们只能看到万达来了多少人，万达客人占比多少。现在在抖音上，我们能看到我们的市场占有率，以及转化率是否正常等更深入的数据。
朱琦透露，抖音给予了支持。在这种情况下，新入局者的数量翻倍了，然而大玩家的客流却同比去年还在增加。甚至有一些门店，其 50%的营收是来自抖音的。
马有鱼·馕坑烤全鱼对门店的矩阵打法进行了更细致的划分。每个门店开业时会在抖音上投放 3 万元。总部的抖音运营人员也增加到了十几个人。
马建强回忆，抖音的服务商表现得很给力。当初第一次直播时，大家都缺乏经验，设定了 100 万元的交易额目标。然而，当时在乌鲁木齐的直播间，记录从未超过百万元。服务商表示大家一起努力，最终在当晚 12 点多快到凌晨 1 点的时候，成功拿到了 157 万元的交易额。
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潮汕良心果汁远在东南沿海，和来自中原、西北地区的商家一样，早早察觉到了流量变革的前调。它在抖音上既抓销售，也抓产品。一方面深挖用户的兴趣点，策划应季的内容热点；另一方面通过线上的用户活动，及时收集顾客的反馈，从而不断优化产品。
线上场景具有刺激消费的作用，团购又很方便，这两者使得消费者光顾门店的频率变高了。运营总监林沐舒透露，第一场直播的交易额为 3.8 万元，之后不断进行改进，今年最高的一场交易额达到了 63 万元。
这会引人思考，为何不同行业的中小商家，都能够在抖音生活服务上找到生意的解决办法呢？
可以看出，无论是成熟品牌进行焕新，还是新品牌要打破信任壁垒，抖音生活服务平台都给中小商家带来了三个方面的支持。
首先，能够打破时间和空间的限制。其次，可以实现高性价比的引流。这样做能带来直接的销量提升，同时也能提升品牌的知名度。
传统模式下，中小商家的引流依靠地段。这种方式会导致高昂的租金，并且覆盖的人流范围比较有限。而借助抖音的曝光之后，商家们不但扩充了同城的潜在客户群，实现了低成本引流，还拓宽了售卖空间，从单纯的线下场景延伸到了线上直播间和橱窗。
其次，搭建一个商家与客户面对面交流的场景。利用互动、用户反馈以及数据分析工具，以此来帮助改善产品和门店的经营。
一般而言，中小商家在线下进行深耕。他们面对的经营链条较为复杂，涵盖了供应链、门店经营、市场拓展以及品宣等诸多方面。并且，门店直接面对用户，所以管理者需要一个渠道，这个渠道要高效率，还能直接聆听门店用户的声音。
在抖音直播里，中小商家可以与来自四面八方的用户进行交流。因为样本量足够大，所以他们更能够敏锐地察觉到其中存在的问题。
抖音生活服务平台匹配的后台数据分析工具，其维度较多且较深。它既能挖掘店铺自身的运营状况，又能从行业维度给出转化率、渗透率等方面的参考建议。这样方便商家了解自身在行业以及同城竞争中的地位和不足，从而便于后续进行改善。
抖音是一个综合性平台，它能够链接各方。并且，抖音能为商家提供全套的商业支持系统。
过往，中小商家在引流方面多借助外卖平台以及社群分销渠道。他们与平台之间是单纯的分佣合作关系。而运营是否优秀，更多地依赖于商家自身的独自努力。
在抖音生活服务平台的系统里，一方面有官方运营，另一方面还有服务商和外部达人。这样一来，商家能够借助的资源变得更多了，所获得的生态系统支持也更加完善了，并且更容易取得好结果。
于是，中小商家不断涌入抖音。不同地区、不同行业的商家更多了，他们能够发掘自身特色。他们做出了属于自己的闪光生意。在平台的托举之下，他们重拾了对未来的希望和期待。
刘康乐打算先把负债还清。明天他要开一个分店。他还要建一个自产自销的羊厂。其他时间他会用来收学员并运营抖音。他最终要做一个在许昌都能受到大家认可的羊肉馆。
目的是让更多人能喝到小时候的鲜奶味道。
潮汕良心果汁在潮汕地区开设了 30 多家门店，之后打算在明年将业务拓展至深圳和广州，直接瞄准粤港澳大湾区，努力成为潮汕美食的一张名片。
马有鱼·馕坑烤全鱼开店的时间还不到 2 年，在这期间开店的数量差不多有 100 家。接下来，它想要从新疆走出去，让外面的人能够感受到地道且创新的新疆美食。
大玩家找到了万达之外的新流量。它从过去一直固步自封且不愁客源的状态，转变为如今谦卑地接受用户建议。并且，它还带领着一个有着 20 年历史的老品牌，发现了新的生意。
当下充满不确定因素，中小商家面对获客等线下生意的瓶颈时，在抖音生活服务平台找到了新的渠道，获得了一把能打开更广阔天地的钥匙，这为无数普通创业者和普通家庭的生活带来了希望。
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