确山提琴80%贴牌外销欧美利润空间大且获客主打线下展会

am928 · 发表于 2025-4-3 22:22:28

确山提琴，其中 80%都属于贴牌生意，并且主要销往欧美国家。一位老板表示，欧洲人对中国制造存在不信任，而更相信美国制造。所以，美国成为了确山提琴走向世界的一个重要跳板，也就是说，确山提琴先到达美国，进行贴牌后，再转运到世界各地。

提琴的利润空间较为可观。外贸批发的平均毛利约为 30%。而终端零售的毛利至少是外贸批发毛利的 100%到 200%，甚至能达到十倍的差价。例如在电商平台上售价 1000 元左右的提琴，其出厂价或许仅有 300 元左右。

面对电商零售，“不想做”和“做不来”，确山人两种心态并存。

确山提琴主要通过参与线下乐器展会来获取客户，以此接触到世界各地的经销商，这些经销商包括国内外的琴行、学校老师以及贸易公司。在做出口碑之后，客户之间会相互进行介绍。这种“人传人”的方式，是建立在信任关系以及长期积累的基础之上的。

H 公司早年率先涉足美国展会。如今它在美国拥有二三十个大客户。提及电商时，郭欣表现出明显的抗拒。她拒绝了很多前来洽谈合作的人。她说：“我们有固定的这些事务，不会轻易去更换，更换起来很麻烦。就如同我们的客户一样，一旦认可就会长期合作。”

确山提琴厂的老板，多数文化水平在初中及以下。从制琴师傅到老板，他们既要负责采购，又要跑订单，没有进行专业化的销售运营。他们每年会参加两三场在北京、上海等地举办的展会，拉到订单后就返回确山专心干活。

抖音等社交媒体兴起之后，最多只是在账号上发布一些关于产品的图文介绍。对于规模较小的提琴工坊和工作室来说，即便在平台上招揽到一些零散的订单，交易也还是会被引流到微信或者线下。而中等以上规模的工厂，大多都有这样的评价，即“没什么意思，还耽误时间”。

做代工批发时，谈妥一个价格，一批就能产出三四十把提琴；而网上前来咨询的散户，需要从其他地方购买琴弓和琴盒等物品，将它们搭配好后才能发货，成交率也不高。新韵乐器的老板刘亚林抱怨道，自己没有时间去处理这些，“这边要拍照，那边要拍照，还要听声音、拍视频，谈成交易之后还要准备物品发货，卖一把琴基本上得忙一整天”。

生产的节奏较为缓慢，难以适应电商模式。制作好的提琴需要放置至少一个月进行干燥，确保油漆稳定后才能发货，并且许多订单都需要提前好几个月进行预订。由于每年都要采购原材料并积压库存，以保证周转，所以只要销售出去就会赚钱，但赚的钱又都用于材料了。资金压力较大，这也使得没有太多的流动资金去开拓后端渠道。

确山人心态较为平和。因为客户对不同等级的提琴存在需求，所以确山时常与黄桥进行分工合作，相互为对方配置一些货品，然后将这些货品混在一个订单中进行发货。瑞正乐器的老板陈正启曾语重心长地说：“饭不能一个人吃，钱不能一个人赚，得留一部分给别人赚。”

他早年前往北京学习制琴。他通过打工挣到了第一笔 8000 元工资，并且敢于将这笔钱全部用来购买制作琴的木料。在创业初期，他一个人早早起床、天黑才休息地干活，一个月能够做出二十多把提琴。如今，他手下雇佣了四五个制琴师傅，一年能够销售将近 2000 把琴，有些客户与他合作已经二十多年并且一直没有间断。

陈正启年轻时候和美国客户的合影

生意进行得很有条理，陈正启有能力在驻马店购置几套房产。他快要到“知天命”的年纪，对此已经感到很满足。只有一些老客户特意让他做时，他才会亲自去做，从头到尾都不借助别人的手，一把就能卖出几万元。

一位来自广州星海音乐学院的教授，打算给其研究生更换一把提琴。陈正启回忆说，在这个时候，不能将其视为一个商品的概念。要结合客户的需求，融入自己的做琴理念，经过磨合后得到对方的认可。那种价值感是用挣多少钱都无法比拟的。

03

跨境潜力释放

国内还有未挖“矿场”

乐器的销售依赖于演出和教育。美国权威机构 Music 的数据表明，仅在 2020 年这一年，美国乐器的总销量就下降了 10%。国内的经济状况不景气，并且中考和高考的艺术加分政策逐步被取消，行情也处于低迷状态。

市场收缩带来的压力，正沿着产业链条逐渐传导到了小县城。有一位老板表示，在他身边的那些琴行老师那里，“学生只有离开的，没有前来的”。H 公司的订单量，在 2019 年达到最高值之后，便开始呈现下降的趋势。

价格降低，生意变得冷清，如今已不再是前些年那种“到处都能捡到黄金”的时代。陈正启回忆道，20 年前制作一把琴比较困难，仅仅卖给经销商，利润率就能够达到 60%，而现在净利润要直接减少一半。电商逐渐成熟，跨境业务正火热，渠道的更新换代冲击着老一辈人的生意理念，新的尝试和变化也在悄悄地进行着。

有跨境电商卖家主动找到陈正启，表达了希望给线上渠道供货的意愿。他认为，尽管目前所占体量仅为一成，但渠道潜力仍在持续释放，且每年都在增大。他觉得，国外市场如今越来越倾向于这种采购方式，这是一种趋势。他估计，再过三五年，这一比例可能会增加到 20%。

在确山，跨境电商并非新鲜事物。2020 年，华洋提琴品牌得以创立。该品牌率先尝试开拓跨境电商领域。其创始人之一张生，在大学毕业后就一直从事外贸业务，并且曾在河南保税集团工作过。

整个行业缺乏外贸人才，有一些老板甚至对报价单是什么都不了解。张生邀请了美工和运营人员，并且在独立站、阿里巴巴、eBay 以及社交媒体上进行投流，连续几年进行轰炸式宣传。在 2023 年去意大利参加音乐展的时候，很多老外都在提及确山提琴。

疫情期间，张生的跨境电商业务迎来了发展机遇。2022 年他的出口量较为可观，行业里各个老板都找他去洽谈，希望他能销售他们的产品。不过他也坦言，这个规模在当地还算可以，但与广州、江苏等南方城市相比，还是有所不及。

工人用纸箱打包大提琴

蒋宝林也在试图在电商渠道上取得突破。在确山的一众老板里，他属于“异类”，他不负责制琴，只负责销售，而生产制作工作交给了哥哥蒋保明。兄弟二人成立了“小而美”的提琴工作室，主要做国内零售渠道。早年他在全国各地跑业务，在手机微信里积累了很多乐器老师的联系方式，每年能生产 400 到 500 只琴。他认为可能一个老师一年也就买一两次琴，但这就已经足够了。”

传统的销售模式需要继续保持，然而新的销售模式必须要诞生。如果不进行更新，就会出现退步的情况。蒋宝林意识到确山提琴面临着非标准化以及专业门槛高的问题，这些是需要克服的。他计划与十余家做琴企业联合起来，共同制定产品标准，制作专业物料，并且尝试确山提琴电商销售的一件代发业务。

中高端手工提琴价格较为高昂，并且需要通过实地接触来感受其音色和质感，在这方面，线下交易具有无可替代的优势。一些琴厂已经在像北京、上海这样的大城市设置了仓库和门店，凭借这些据点来开发城市以及周边县城的客户资源。

国内乐器市场在各地省会城市存在未被发掘的部分。尤其是西南的那些城市，比如广西的南宁，以及贵州的贵阳，在这些地方一个专门卖琴的店铺都没有。当地的乐器老师进货，只能前往展会去寻找我们。

提琴行业具有专业性强且门槛高的特点，确山人在从事制琴工作时，都曾因不会拉琴而吃过亏。提琴的高端化与文化艺术有着关联，其标准没有上限。完整的提琴包含琴身、琴弓、琴弦和琴码，从确山工厂出来的提琴通常需要专业人士进行调试，只有通过更换更合适的零件配饰，才能使琴达到最佳状态，从而从一个工业品转变为专业乐器。

刘亚林提及：会拉琴的话，就能够调琴并且懂得音色，这样琴才可以卖高价。几乎所有的制琴师傅都会去培养下一代学习拉提琴。身为“琴二代”，他已经继承父业开始接手提琴生意了，并且还会在忙碌之中抽时间跟大儿子一同学习拉大提琴。

如今，年轻一代具备拉琴的技能，并且更容易接纳新鲜事物，这为确山提琴的未来创造了更多的可能性。像强音乐器的二代李天印，他在大学学习了管理后回来接班，如今既懂外语，又懂得出口业务，能够前往欧洲维护客户关系，还能去罗马尼亚进口原材料。陈正启的儿子还在上大学，然而他已经懂得在小红书和咸鱼等平台上挂上自家的提琴进行售卖。

晚上八点半，飞义提琴坊在自家房间进行直播卖提琴。老板娘身着家居服，用一口正宗的河南话进行讲解。一旁是上高中的儿子在拉琴试音。老板宋建忠话比较少，他负责在屏幕后稳住设备。即便“多长时间也卖不出一把琴”，他们还是会在每天干活之余坚持进行直播。

确山的更多老板开始在平台上发出自己的声音。这些从泥土中走出来的民间制琴师们，一方面坚持着自己的手艺，另一方面也在加快步伐、努力追赶，踏入了时代变化的河流。

文中张生、郭欣为化名

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