客户代理-代理客户端-代理客户是什么意思

am928 · 发表于 2025-4-8 04:32:08

遇到这样的，找对方法，可不能让代理搅黄了！

文_维尼

-weini

贸友小涵的问题求助：

维尼你好，客户代理在进行报价之后，突然出现了新情况，他要求收取 10 个点的佣金。请问应该如何应对呢？

情况具体是这样的：

客户自己直接找到我们的工厂。我们给客户报了价。客户是中国人，且已在美国定居 10 几年，一年回来 1 到 2 次中国。前几天，客户按之前约好的来看厂了。同行的还有另外一个人，我们称其为代理。可以看出他们关系很好。客户来厂看了我们提前准备好的样品，各方面都确认得比较好，客户还报出了目标价，我们能够接受，接着就准备下达最终的产前样品单。

但是过了几个小时后，突然被告知找到了同等质量但价格更便宜的厂家。我们报的价格是 175 元，而别家说 145 元，确实有少数同行能够做到。综合各方面进行考虑，在这么短的时间内发生了如此大的变化，只能想到那个代理身上的原因了。当时代理来厂时说有其他我们能够做的产品让我们报价，并且已经加上了微信。联系他并提及佣金之事时，他就提出要 10 个点的佣金。我们表示可以给 5 个点，然而他并未妥协。客户不懂行，之前在质量方面受过损失，对质量有要求，可被代理从中一搅和，情况就发生了变化。

现在客户称价格差异较大，要求两家都制作样品，她会根据实际样品下单。若质量差异不大，选择其他家的可能性会大一些。我们目前打算为客户提供两个相对应的价格供其选择，一个是 175 元，另一个约为 150 元。但是现在这个佣金确实难以处理。因为代理佣金与客户的订单存在关联，代理向我们收取佣金后，我们要么压缩产品成本，要么给客户偷工减料以节省成本，然而我们并不想这样做。

客户自己找的我们工厂，并非经由他。他只是陪同一起前来拜访。在我们给出报价之后，他才提及佣金事宜。订单金额有三四十万，规模不算小。代理提出给其 10 个点的佣金，我们尚未计算，而我们提出给 5 个点时，他也未同意，所以我们不知该如何应对。

问题简单说：

“

小涵和客户谈妥了价格。之后，代理提出需要 10 个点的佣金。这压缩了小涵他们的利润。小涵觉得无法做到代理的要求，所以只能给出 5 个点的佣金。于是，双方就此事僵持不下。

对于小涵的这个问题，我的看法和建议是：

客户代理到底是做什么的？

代理这种事物，我们并不感到陌生。我们时常会与各类客户代理进行往来。然而，代理是有分类的，简单来讲，有以下三种：

第一种，代理全权负责帮助客户找工厂，找产品，洽谈订单，商谈价格，确定订单，办理付款以及跟踪货物等事宜。客户只需坐等收货，之后客户给代理支付报酬，也就是佣金。

第二种情况是帮助陪同客户看厂，能够提出一些建议或者想法，这些建议或想法或许会对客户的决定产生影响。然而，最终的谈价以及确认订单的工作还是由客户来进行。同时，客户也会给代理支付相应的佣金。

第三种情况是客户有货运代理。客户自己全权掌控订单谈判事宜，而仅在收货和发货这两个环节需要代理来负责。

对于小涵这个事件中的代理，比较偏向于第二种代理。

客户代理能收两头佣金？

客户看厂之后确认了报价，然而随从的客户代理却突然跳出来捣乱，还狮子大开口地向小涵索要 10 个点的佣金。

客户的代理收取客户的佣金是可以理解的。然而，为何代理还要向供货商收取佣金呢？通常来讲，客户代理仅仅收取客户这边的佣金。但很多精明的代理会同时收取客户和供货商两头的佣金。

如果客户在你家下单，那么你们需要给我货款的 10%作为佣金，你们能够接受这样的要求吗？

代理向供应商收佣金的前提是“客户在你家下单”。如果客户没有在我家下单，那么我就不可能给你佣金。

简言之，对于代理来说：我有能力让客户向你们下订单，而你们需要给我佣金。对于供货商而言：你若能够让客户向我们下单，那么我们可以给予你佣金。

需要注意的是，佣金需在确认价格和订单之前就谈妥，不能在确认价格或者确认订单之后才谈。对于确认订单之后的佣金变动，我们有权拒绝。

代理索要佣金其实是在压价？

如果客户代理向供货商索要佣金，那么佣金的出处在哪里呢？肯定是要从产品利润里扣除。也就是说，代理索要佣金，有可能意味着是以另一种方式在压低价格。

如果客户与代理的关系较为亲密且信任，那么这一招就是压价的常用手段。其一，有助于客户以较低的价格获得订单；其二，代理能够从供货商那里获得更多的佣金。这样一来，可以说是一举两得。

如果代理向供货商索要佣金是私下进行的，即客户不知情。那么我们需要告知客户：代理提出了高佣金这一无理要求。因为给代理的佣金与客户的利益相关，从产品利润中扣除给代理的佣金后，供货商为保证基本利润，会向客户抬价，这就会间接使产品价格变高，客户承担的成本增大。

小涵该如何应对代理的“狮子大开口”？

小涵竭力与代理进行沟通，期望对方能够应允 5%的佣金。然而，代理态度坚决地表示：“你们看看 10%是否能够接受吧。”接着，无论小涵如何劝说，代理都未给予回复。与此同时，客户也几乎不进行回复。从这些情况可以看出，代理与客户似乎是“一伙”的。代理所提出的高佣金，很有可能是在进行压价行为。

代理在谈妥价格后半路杀出并提出要高佣金。我们可以看出两点，一是他们想压价，二是客户看中了小涵家的产品。当有利可图时才会提出更大要求，客户代理的高佣金提议，正说明了小涵家的产品在客户的考虑范围内。

基于这个情况，有以下几个思路：

“

思路1：劝导代理收回要求。

找到一款砍掉 10%佣金后价格相近的产品，然后告知代理：我们能够答应给你 10%的佣金，不过产品得换成这种价格较低的，并且还需要经过客户的确认同意。这意味着，10%的佣金可以给到你，但是订单会发生变动，这种变动对客户不利，对你不利，对我也不利，你是否要收回这个要求呢？

“

思路2：告知客户。

告知客户，代理要求 10%的佣金，这会使我们没有利润，所以打算更换一个价格较低的产品，询问客户是否同意。

此时客户可能有三种态度：

第一种情况是既惊讶又愤怒且不同意。这表明客户对代理索要佣金这件事或者对 10%的佣金并不了解，同时客户与代理并非一伙。在此情况下，我们可以直接越过代理去联系客户，无需理会代理。

第二种情况是不做回应且没有任何表态。这表明客户对代理索要佣金这件事或者对 10%的佣金是知晓的，并且客户可能与代理是一伙的，索要高佣金很可能是他们进行压价的策略。

客户对于代理索要佣金一事或者 10%佣金不知情，表现出惊讶的神情，但未做表态。同时，这也显示出客户对于我们的合作没有太大的诚意。

通过这样的“试探”有助于我们把握客户的态度和立场。

“

思路3：说服代理站在我们这边。

不管代理在这个订单中的影响力大小，只要代理能在客户身边进行一些暗示和提醒，从而促使合作，那么这对双方都是有利的。所以可以这样跟代理说：

“

客户直接与我们取得联系。客户所看中的是我们的产品以及我们公司的综合实力。我们也对同行进行了比较。我们的品质处于中上等水平。

客户对产品有一定要求。我觉得我们有很大可能拿下客户的订单。如果你能协助我们拿下订单，我们可以给你 5%或者更多的佣金。

你不应该给客户推荐价格低廉但质量差的产品或供应商，因为这会导致客户对你产生不信任，这样做是得不偿失的。我们的期望是实现双赢，甚至三赢。倘若你不愿意与我们合作，那也没关系，我们会凭借自身实力争取到客户，但这样你就无法获得佣金了，我认为你可以重新考虑一下佣金的问题。

”

意思是：我们能够不靠你（代理）而拿下订单。若我们合作，会实现双赢；若不合作，也没什么影响。我们凭借产品的实力来表明态度。因为客户最终需通过确认样品来确定订单，所以我们有胆量这样与代理进行交涉。

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