精益创业画布-精益创业画布的优点-精益创业画布的基本框架

am928 · 发表于 2025-4-18 05:26:55

编者按：许多创业者将自己期望的商业模式藏于脑中。这样做确实便于自身随时参考。然而，除了增强自身的“现实扭曲力场”外，别无他用。所以，创业的首要步骤是将原始思路写下来，接着至少找一个人进行分享。通常情况下，商业计划书就是用于此目的的。然而，花费几周甚至几个月的时间去撰写一篇长达 60 页且建立在未经测试设想之上的商业计划书，这是一种浪费行为。而你仅仅需要看完这篇文章，知晓 9 个格，就能够在“精益画布”上对多种不同的商业模式进行大致的描述。

精益画布是一张纸，这张纸上有 9 个空格需要填写，分别为目标用户细分、需求痛点、解决方案、价值主张、市场渠道、收入来源、成本结构、关键指标和竞争壁垒。那么精益画布与商业模式之间存在着怎样的关系呢？商业模式指的是创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。它基本上有三个阶段，画布中的价值主张是给用户创造价值，市场渠道是将创造的价值传递给用户，收入来源是用户得到价值后让其付费，即盈利模式。从这来看，商业模式和盈利模式并非等同。盈利模式仅仅是商业模式里的一个阶段。

我们以某生鲜电商社区产品案例为基础来阐述怎样创建精益创业画布，从图 4-4 可以看出相关内容。

图4-4精益创业画布案例

1 用户细分

案例中第 1 格的目标用户群主要有三大类，分别是消费者、达人和生产者。通常情况下，创建画布时，一种目标用户群对应一张画布，不过也可以依据实际情况将它们整合在一起，在同一张画布中进行展现。

早期使用者位于第 1 格的下方。具体而言，是最早使用产品的种子用户或天使用户。这类用户不一定会成为产品的主流使用用户，他们主要是深度访谈的对象，比如那些用于获取需求痛点、提出解决方案的访谈对象通常都是此类用户。怎样去寻找此类用户呢？通常是从身边那些符合目标用户群要求的朋友或者熟人着手，也可以是好友的好友，获取这类用户的成本比较低。

案例中的早期使用者有拍客，他们会随拍随传来“晒”生活；有手机社交族，能随时随地维系人际关系网络；有信息发布狂，通过自我表达赢得频繁互动；有手机购物族，会边走边消费；还有签到族，他们是潜力与实力兼具的时尚“切客”。

2 需求痛点

明确目标用户群之后，第二步要确定目标用户群的需求痛点。通常需要聚焦 1 到 3 个最大的痛点。对于评估什么样的需求是痛点需求，前文已经进行了阐述，这里就不再重复说明了。

在第 2 格中，需要针对每个痛点展开分析。要确定目标用户现有的解决方案是什么。因为只有通过这样的分析，才能知晓用户对现有解决方案是否满意，或者用户所得到的东西与他们想要的东西之间是否存在巨大的鸿沟。只有这样，我们才有机会提出更好的解决方案，以超出用户的预期。如果用户对现有解决方案较为满意，那就说明暂时没有机会，此时不宜采取行动。

案例中的需求痛点主要包含 3 个方面。其一，在于缺乏信任；其二，体现在信息不对称；其三，表现在浅社交。

（1）缺乏信任

缺乏信任，体现如图4-5所示。

图4-5缺乏信任

人与人之间以及人与生产者之间的信任度在降低，表现为受某些食品安全事件的影响，用户不再轻易去相信，进而导致取得信任的成本不断升高。

信息未做到开放和可追踪。例如，生产者宣称食品是安全的，此时消费者就会向生产者提出质疑，他们会问凭什么说食品是安全的，是否有证据，证据在哪里，以及在何处可以看到这些证据。

生产者为寻求让消费者信任的证据，通常会进行一些第三方的认证，以消除消费者的质疑。然而，第三方认证的费用较高，手续也极为烦琐。例如，若要获得欧盟认证，其门槛极高，一个单品一年的认证费用需上千元，这是生产者难以承受的。

生产者生产的商品同质化较为严重，这使得消费者在选择生产者时感到困惑，不知道该选择哪个生产者更好，于是消费者便产生了选择恐惧症。

（2）信息不对称

生产者方面，主要体现在：难以精准地把握城市消费者的需求；生产和销售很难做到相互匹配，导致产品滞销而无法卖出；销售渠道较为单一，更别说是进行精准营销了。

用户特征一般分为6类，他们的特点分别如下：

实际上，消费用户通常是由上述 6 种特征所组成的。并且，每一种特征在其中所占的权重比例是存在差异的。

（3）浅社交

浅社交，体现如图4-6所示。

文字是内容的一种介质，可用来维持和增强人与人之间的关系，但其存在缺点，不够立体且不具象；图片也是内容的一种介质，比较具象，却定格在静态；语音同样是内容的一种介质，只听其声而不见其形，在表现真实时表现张力不足，文字、图片和语音社交都属于浅社交，都有各自的缺点。

图4-6浅社交

3 解决方案

在第 3 格中怎样提出靠谱的解决方案呢？关键在于分析出对现有的解决方案感到不满意的方面。案例里对应的解决方案主要有 3 个。

（1）缺乏信任的解决方案

现有的解决方案呈现出比较中心化的特点，在资质方面是这样，在证明方面是这样，在担保方面是这样，在备书方面是这样，在认证方面也是这样，同时还体现在意见领袖方面以及熟人推荐方面。运用逆向思维法，新的解决方案为去中心化。那为何是去中心化呢？这里需要对信任的发展趋势进行分析。用户在早期会信任国家政府或者机构的资质、证明、担保、背书和认证。然而，当出现不法分子伪造等安全问题后，信任指数便会下降。后来，又发展到信任明星达人。但明星达人的代言存在一定的商业金钱关系，一旦出现安全问题，信任指数也会下降。那么，接下来信任将走向何处呢？答案是去中心化的参与式保障，本质上是信任的众包，能降低信任的风险成本。新的解决方案除了有参与式保障外，因为存在一个过渡阶段，所以还包含建立一个达人、好友和熟人组成的社区，以此来共同解决生产者与消费者之间的信任关系。

（2）信息不对称的解决方案

消费者现有的解决方案主要有搜索引擎、点评、熟人和社区论坛等。消费者感到不满意的地方主要在于无法把真实的信息传达出来。针对这种状况，新的解决方案是运用实时视频技术，以真实立体的方式传达信息，从而为消费决策提供辅助。针对生产者的现有解决方案，主要有在淘宝、天猫、京东上开网店这一方式，还有团购预订以及以微博、微信为代表的社会化营销等。生产者存在不满意的地方，主要表现在他们不懂互联网，没有相关经验，并且还需要雇佣专门的团队来专门负责，这导致成本增加。针对这种情况，新的解决方案是提供社会化营销的整体方案。其主要方法是举办线下活动，以此吸引草根用户参与体验。通过这种方式，帮助草根用户建立起信任关系。接着，将这些草根用户转化为生产者的粉丝。之后，再把这些粉丝积累起来形成社群。最后，沿着社群电商的路径发展。

（3）浅社交解决方案

现有的解决方案主要包含文字、图片和语音社交。消费者存在不满，其表现为文字不够具象，图片虽较具象但处于静态，语音只能听声而不见其形。正因如此，在表现真实时，其表现张力不足，不够立体。新的解决方案是实时视频立体社交。

4 价值主张

第4格中给目标用户创造的价值一般包括：

- 对于生产者来讲，提供的价值是增加收入并且降低成本。

第 4 格中需注明高层次的概念，此概念实际上即为产品的差异化亮点。案例里的亮点主要体现在两个方面，一是实时视频众播，二是参与式保障。

5 市场渠道

第 5 格主要填写获取用户的方式，即通过哪些渠道能够以低成本获取用户。通常先获取目标种子或天使用户，因为这类渠道与目标用户群的交集较大。还可以利用社交红利，将社交平台用户以低成本转化为自己的用户。

图 4-4 所示案例中的市场渠道包含以下几种：一是罗辑思维用户的获取与转化；二是在社交平台上邀请达人；三是通过达人的社交关系引入；四是开展北京周边农场的现场活动和创意推广；五是进行事件营销。

6 收入来源

确定第 6 格中的主要盈利模式是什么。其主要盈利模式包含：有广告模式，还有会员服务，以及游戏道具，也包括收入分成和增值服务等。

案例中的盈利模式主要是收取服务费，也就是销售分成。

在填完第 7 格中的成本之后，就能够大致算出达到盈亏平衡点的时间。倘若一开始没有清晰的盈利模式，那么也可以不进行填写。

7 成本结构

第7格中成本机构主要包括人力成本、硬件成本和运营成本。

案例中的人力成本经估算后为 888 万，硬件成本经估算后为 50 万，运营成本经估算后为 493 万。

8 关键指标

第 8 格主要用于填写产品的几个关键指标。首先要了解用户的生命周期，这一点可从图 4 - 7 中看出。

图4-7用户生命周期

根据用户的生命周期来看，关键指标主要包含以下这些：有用户基数，还有用户的活跃度，以及用户的留存率，另外还有用户的付费率或者客单价或者总额，同时也有口碑推荐系数。关于各个指标具体的计算方法，将会在第 7 章里进行详细的说明和讲解。

案例中的关键指标如下：其一，用户数为 100 万，时间是 1 年；其二，用户活跃比例在 10%至 30%之间；其三，用户留存率处于 10%至 30%之间；其四，用户付费率在 10%至 30%之间；其五，销售总额为 2000 万，时间是 1 年。

9 竞争壁垒

第 9 格主要填写自身的核心优势或资源所在之处。若没有可无需填写。同时，此处也能够填写构建竞争壁垒的策略或方法。

构建竞争壁垒的方法有两种：

案例中的竞争壁垒主要是构建粉丝和社群，去中心化。

总结：精益创业画布蕴含着商业模式的三个阶段，分别是创造价值、传递价值以及获取价值。商业模式与盈利模式并不等同。画布的 9 个格并非都需填写，在未确定之前可先空置，待用户参与后，再逐步对画布进行调整和完善。在给领导汇报时，不一定非得撰写商业计划书或商业需求文档。可以使用精益创业画布，同时配上产品原型。

内容选自《产品心经》，转载联系后台。

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