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6 月 29 日，北京朗视仪器股份有限公司（简称朗视仪器）的首次公开发行股票（IPO）事宜以及在科创板上市的申请得到受理，并且披露了招股说明书（申报稿）。
招股书中，公司披露了：
东兴证券担任保荐机构，计划募资 3.26 亿元，拟发行的新股数量不会超过 1131 万股。
朗视仪器是一家高科技公司，提供高端医疗器械产品及服务。它是专精特新“小巨人”企业。其产品覆盖口腔锥形束 CT（口腔 CBCT）、口腔医学影像处理软件、口腔正畸器械及软件，还包括影像云存储服务，能够满足不同的临床需求。
现将招股说明书原文摘录出来供相关药企参考：
销售模式
公司目前的销售模式以经销模式为主，同时辅以直销模式。在 2019 至 2021 年各期，经销模式的收入占比分别为 94.00%、93.39%、93.99%，占比相对较大。公司制定该销售模式主要依据公司的发展重心、终端客户的分布特性以及终端客户的购买习惯等因素。公司的境外销售采用的也是经销模式，目前其收入占比相对较小。
在经销模式里，通常是经销商先获取终端客户的订单，接着向公司下达采购订单。公司会依据经销商的诉求，把产品直接配送至终端客户那里，并且负责安装、调试以及后期的维保等工作。同时，公司会与经销商直接进行货款的结算。公司目前已建立起完备的经销商管理制度。此制度能有效推动经销商进行营销推广。还能减少经销商之间的区域竞争。并且能提升公司经销商网络的销售效率。
在直销模式里，公司的主要客户是大型口腔连锁机构。公司和连锁机构的总部签订了年度合作协议，接着连锁门店就会进行直接采购。
期间费用
报告期内，公司期间费用情况如下：
公司的期间费用以销售费用及研发费用为主。
1、销售费用
报告期内，公司销售费用构成情况如下：
报告期内，公司的销售费用分别是 3418.44 万元、3278.23 万元以及 4615.80 万元。这些销售费用占营业收入的比例分别为 15.43%、15.24%以及 11.40%。公司的销售费用主要由职工薪酬、售后服务费、业务宣传和展览费以及办公和差旅费构成，它们合计的占比大约在 90%。
（1）职工薪酬
公司业务规模在不断扩张，新产品也在持续推出，这使得营销人员的数量呈现出增加的态势。在报告期的各个期末，营销人员的数量分别为 56 人、63 人以及 61 人。报告期内，营销人员的数量以及平均薪酬的情况如下：
（2）售后服务费
售后服务费主要由公司为售出产品提供质保服务而产生。报告期内，售后服务费分别是 1,126.10 万元、1,067.82 万元以及 1,535.54 万元。其主要包含技术支撑人员薪酬、差旅费、物料消耗费等。2021 年，公司的质保费用有所上升，主要是因为销售规模扩大，公司在质保期内的产品数量持续增长，所以计提的售后服务费相应地增加了。
（3）业务宣传和展览费
报告期内，业务宣传费为 266.09 万元，展览费为 177.15 万元及 251.81 万元。2020 年这些费用有所下降，主要是因为受到新冠疫情的影响，公司参加市场推广活动以及展览会的数量减少了。
（4）办公和差旅费
报告期内，办公费用为 264.68 万元，差旅费为 232.32 万元，还有 321.91 万元。2020 年出现新冠疫情，这限制了部分差旅活动，从而导致费用有所降低。2021 年，公司的销售收入快速增长，办公和差旅费也同步上升。
（5）销售费用率与同行业上市公司对比
报告期内，与同行业上市公司销售费用率对比情况如下：
公司的销售费用率在 2019 年和 2020 年保持稳定。2020 年的销售费用率略高于可比公司的平均水平，原因是销售规模较小。2021 年，公司的销售费用率有所下降，低于可比公司的平均水平，主要是因为销售收入规模增长较快，从而摊薄了费用率。
2、管理费用
报告期内，公司管理费用构成情况如下：
报告期内，公司的管理费用分别是 2,611.04 万元、2,351.58 万元以及 2,887.77 万元。这些管理费用占营业收入的比例分别为 11.79%、10.93%以及 7.13%。2021 年，由于业务规模上升，管理费用率明显下降。公司的管理费用主要包含职工薪酬、股权激励费用、租赁及物业费、折旧及摊销等，这些费用合计占比约在 80%左右。
（1）职工薪酬
报告期内，管理及行政人员的数量处于持续上升的态势。在报告期的各个期末，其人数分别是 56 人、60 人以及 70 人。同时，报告期内管理人员的数量以及平均薪酬的情况如下：
2020 年度人均薪酬下降。原因主要是受到了新冠疫情的影响。政府出台了关于减免社保优惠的政策。公司及子公司相应承担的职工社保费用得到了减免。2021 年人均薪酬增长。主要是因为公司员工的薪酬待遇提高了。
（2）股权激励费用
2019 年 3 月 19 日利金科技有合伙人决议。荷塘探索、水木创信与吴宏新、张文宇、王亚杰、俞冬梅签订了《财产份额转让协议》。依据此决议和协议，荷塘探索、水木创信把持有的利金科技出资额 331.00 万元（其对应公司的出资额为 65.74 万元）转让给了吴宏新等 4 人。转让的价格是 5.04 元/股。该次股权激励的授予日权益工具公允价值是依据 2017 年 11 月前次融资时公司外部融资入股价 13.95 元/股来确定的。由此计算出对应股份的公允价值为 917.03 万元。扣除员工实际出资额 331.00 万元后，以权益结算的股份支付所确认的费用总额为 586.03 万元。并且这 586.03 万元全部计入了 2019 年度的管理费用。
（3）折旧与摊销
2020 年浙江海宁生产基地的办公楼投入使用了。这导致 2020 年和 2021 年的折旧摊销费用有所增加。2021 年度折旧与摊销增长较快。原因是公司从 2021 年起开始执行新租赁准则。按照该准则，对除短期租赁和低价值资产租赁以外的租赁，要确认使用权资产和租赁负债。并且分别确认折旧和利息费用。所以，租赁费支出减少了，而折旧与摊销支出增加了。
（4）管理费用率与同行业上市公司对比
报告期内，与同行业上市公司管理费用率对比情况如下：
报告期内，公司的管理费用率分别是 11.79%、10.93%以及 7.13%。这些管理费用率高于可比公司的管理费用率。主要原因是可比公司的销售规模较大，从而摊薄了固定费用，使得规模效应更为明显。到了 2021 年，随着公司业务规模的不断扩大，管理费用率明显降低了。
3、研发费用
（1）研发内控制度及执行情况
在项目验收等方面有合理及有效的内部控制措施且有效执行。
报告期内，公司对各研发项目进行独立核算。同时，严格依据研发费用内部控制要点，开展研发费用的归集入账工作。这样做的目的是确保研发项目的业务流程以及财务核算都能符合要求。
（2）研发投入的确认依据、核算方法
报告期内，公司的研发投入主要包含以下方面：直接消耗的材料；研发人员的工资薪酬、福利费、社会保险费、公积金；试验检测费；用于研发活动场地的房租物业费用；与研发活动直接相关的咨询费、协作费、差旅费等其他费用。并且，报告期内的研发投入均已进行费用化处理。
研发费用依据研发项目设立台账进行归集核算。对于日常材料的领用及采购、试验测试费、咨询协作等，只要能明确对应到研发项目的研发支出，在发生之时就记入研发费用并归集到对应项目。对于人工成本，财务人员会根据研发部门提供的每个研发项目耗用研发人员工时的占比情况，对研发人员的薪酬进行分摊。需分摊的租赁及物业费等，由财务部门按照既定的标准进行分摊。财务部门每年在核算研发费用加计扣除时，会对全年的研发费用进行复核工作。其目的是确认研发费用归属的项目以及核算的明细是准确的。
（3）研发费用构成
报告期内，公司研发费用构成情况如下：
报告期内，公司的研发费用分别是 2,095.91 万元、2,363.76 万元以及 3,628.50 万元。这些研发费用占营业收入的比例分别为 9.46%、10.99%以及 8.96%。可以看出，研发费用在持续增长。研发费用主要包括研发人员的薪酬，还有研发耗用的材料以及试验测试费，这几项合计占研发费用的比例在 85%以上。公司创立之后一直注重研发投入。公司会在已有产品的迭代和改良方面投入研发资源，也会在未来可能引领行业的新产品与新技术等领域持续投入研发资源。
（4）公司研发项目情况
报告期内，公司主要研发项目情况如下：
（5）研发费用率与同行业上市公司对比
报告期内，与同行业上市公司研发费用率对比情况如下：
报告期内，公司的研发费用率分别是 9.46%、10.99%以及 8.96%。公司一直对技术创新和产品研发予以重视。在报告期内，公司的研发费用率与可比公司处于相似的水平。2021 年研发费用率出现下降，主要是因为当期的营业收入增长较为迅速。
营业收入构成
报告期内，公司营业收入构成如下：
公司的主营业务较为突出。其他业务收入主要包含配件销售收入、维修收入以及口腔数字化相关产品代理销售收入等。这些收入的金额相对较小，在整体业务收入中所占的比例也较小。
2020 年因为疫情的缘故，公司的营业收入出现了轻微的回落。到了 2021 年，公司的营业收入相较于上一年同期增长了 88.17%。其主要原因包含以下这些方面：
居民收入逐年提升，口腔诊疗需求不断释放，同时多点执业等行业、产业政策起到促进作用，这使得口腔医疗行业持续稳定增长。2020 年疫情得到控制后，市场逐步恢复，对公司的销售增长起到了推动作用。
公司一直将自主研发创新当作发展战略来坚持。持续进行的产品及技术创新，推动了营业收入的快速增长。2020 年下半年，公司推出了全球首款四合一口腔 CBCT 并且成功取得了医疗器械注册证。在 2020 年，四合一产品带来的收入金额为 738.07 万元。在 2021 年，四合一产品带来的收入金额为 11,525.53 万元。2020 年，四合一产品占主营业务收入的比例为 3.45%。2021 年，四合一产品占主营业务收入的比例为 28.68%。这些都为公司 2021 年的销售增长提供了强大动力。
公司以经销为主，直销为辅进行销售。它与优质经销商合作，借助经销商能下沉式地进行区域推广以及具备快速响应速度的优势，提升了公司产品所覆盖区域的广度与深度，从而推动了销售增长。在 2021 年，经销商数量增长了超过 70%，经销模式使主营业务收入从 19,970.95 万元增长到 37,768.60 万元，增长率达到 89.12%。
2、主营业务收入构成
报告期内，公司主营业务收入构成情况如下：
并且，系列产品是带动主营业务收入增长的核心产品。系列产品可细分为 -X 类和 -Xs 类。公司 2020 年下半年推出的四合一产品属于 -X/Xs 类别。报告期内，公司的 -X/Xs 产品持续发力，完成了产品的更新换代。到 2021 年，其销售额增长至 32,931.08 万元，占比增长至 81.96%。
3、各系列产品销量及单价情况
（1）系列
系列产品主要针对广大基层医疗机构。公司报告期内有多个收入板块，其中该系列产品是最主要的。各期的收入分别是 16,318.42 万元、18,178.92 万元以及 35,323.17 万元。其主营业务收入占比在 2019 年为 73.78%，到 2021 年上升至 87.91%。报告期内，该系列产品的收入复合增长率达到 47.13%。系列产品的平均单价变动幅度较为平稳。收入增长主要是因为销量有所增加，具体表现为从 2019 年的 728 台快速增长到了 2021 年的 1727 台。系列产品迭代后，在报告期内，-X/Xs 产品销量从无到有。2020 年两类产品销量合计为 103 台，占当期系列产品总体销量的 12.34%；2021 年两类产品销量合计为 1612 台，占当期系列产品总体销量的 93.34%。实现了跨越式发展。该产品已逐渐成为系列产品新的收入增长点。
（2）系列
这些收入占主营业务收入的比例分别为 12.07%。
系列产品主要面向的是公立医院以及高端民营医疗机构。这些医疗机构的病患群体具有流量大的特点，同时病情也很复杂，并且单体诊疗时间是有限的。正因如此，对于 CBCT 设备，就有了更高频次运行拍摄、更细微组织成像以及覆盖更多部位创面扫描的要求，而且技术难度也更大。所以，该系列产品的平均单价要高于其他系列。2021 年系列产品的主要终端客户群体开始经营复苏。平均单价有所回升，主要是因为/Plus/Max 这三款产品的售价逐渐升高，售价相对较高产品的占比提升了，从而使得整体平均单价回暖。近年来增量市场需求主要来自基层医疗机构。此类客户对产品性价比更为关注。所以在报告期内，系列销售占比整体呈现缩小的态势。
4、主营业务收入地区分布
报告期内，公司主营业务收入的地区分布情况如下：
报告期内，公司的销售收入区域以境内作为主要部分。境内销售收入主要分布在华北、华东、华南、华中这些地区。上述各区域的销售占比处于较为稳定的状态。境外销售的整体规模相对较小，不过其增速比较快。
5、主营业务收入季节分布
报告期内，公司主营业务收入的季节分布情况如下：
报告期各期，公司销售收入存在一定的季节性特征。第一季度收入占比不到 17%，相对而言比较低。一方面，这是因为受到春节等假期因素的影响；另一方面，对于 CBCT 设备采购来说，第一季度通常处于客户启动采购流程的阶段。第三、第四季度收入占比大约在 30%，相较于其他季度要略高一些。主要是因为客户采购收货、安装调试、组织验收以及付款等工作大多集中在下半年完成。2020 年第一季度与其他年份相比，收入占比较低，主要是受到新冠疫情的影响，导致销售收入受到了一定程度的影响。2020 年第三、第四季度，随着疫情影响逐渐得到控制，为销售收入的回暖创造了有利条件。
6、主营业务收入销售模式分布
报告期内，公司主营业务收入的销售模式分布情况如下：
报告期内，公司主要采用经销模式，同时辅之以直销模式。公司选择以经销模式为主的原因如下：
公司一直把主要的资源和精力聚焦在产品的研发与创新上。公司的产品有这样的特点：单次采购金额较大，但单一客户的采购数量较少且频次较低。经销模式在一定程度上降低了公司的渠道开拓与维护成本，这有利于提高运营效率，也能让公司把精力充分投入到研发与创新当中。
公司的主要产品所面向的客户群体为基层医疗机构。经销模式具备将产品下沉至更广泛客户群体的优势。经销商一般在特定行业或地域内拥有稳定的销售渠道以及丰富的客户资源。充分运用经销商的渠道优势和客户资源，有助于公司迅速拓展新的终端客户群体，能够扩大产品的覆盖范围，还能提升品牌的知名度。
部分终端客户倾向于进行一站式采购，以满足自身对多种医疗器械的需求。因为经销商一般会备有多种医疗器械产品，并且能够依据终端客户的需要，协助其进行产品选型以及供应商的甄别工作，这样做的目的是为了降低运营和管理成本。
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发表于 2025-3-8 08:28:40
